(ke qi), có nghĩa là lịch sự và nhã nhặn. (he qi), có nghĩa là hòa hợp. Người Trung Quốc cảm thấy thoải mái khi là keqi và heqi trong một mối quan hệ. Thể hiện sự tức giận hoặc khó chịu có thể làm hỏng mối quan hệ giữa bạn và các đối tác Trung Quốc của bạn.
Guanxi ở Trung Quốc
Guanxi (mối quan hệ giữa con người) cũng quan trọng ở phương Tây như ở châu Á. Ở phương Tây, nó chỉ không được thảo luận nhiều như vậy. Có thể trong bối cảnh Trung Quốc, guanxi (mối quan hệ giữa con người) đôi khi bị nhầm lẫn với guanxi - mối quan hệ giữa doanh nghiệp và quan chức chính phủ.
Theo kinh nghiệm của tôi, guanxi với chính phủ là điều thực sự làm cho Trung Quốc khác biệt trong việc kinh doanh so với phương Tây, và đó là guanxi bạn thực sự cần để làm cho doanh nghiệp của bạn thành công.
--Ingo M. Späth, BDM Châu Á
Sau khi đọc thêm các bình luận từ vài tháng trước, dường như nhiều người rơi vào cùng một cuộc thảo luận về guan-xi như bất kỳ cuộc thảo luận nào khác về Trung Quốc và điều gì quan trọng đối với kinh doanh. Ở Anh, chúng tôi có Mạng lưới Cựu học sinh - nếu bạn có cà vạt trường đúng, bạn sẽ vào câu lạc bộ một cách dễ dàng, cảm ơn rất nhiều. Tôi chắc chắn rằng hầu hết các quốc gia đều có một dạng mạng lưới kiểu guan-xi. Tôi đã tìm thấy những điều này ở nhiều quốc gia nước ngoài và luôn có sự giúp đỡ từ một đồng hương. Khái niệm guan-xi tự nó không phải là duy nhất.
Học ngôn ngữ, lịch sự và đừng quên bạn đến từ đâu và giá trị của bạn là gì trước khi bạn bắt đầu tự ám ảnh về việc giao dịch với những người có thực hành kinh doanh khá khác biệt. Hãy nhớ rằng, họ cũng muốn kinh doanh với bạn như bạn muốn kinh doanh với họ. Nếu bạn không phải là người Trung Quốc, bạn không có 'mặt' - điều này có thể làm họ hoảng sợ vì họ không biết cách xử lý bạn - cũng như bạn có thể bối rối bởi 'mặt' bạn phải cho họ.
--Joel Summerhayes, Waking Dragon Management Consultants Ltd
Trái ngược với phương Tây, nơi việc xây dựng mối quan hệ ít quan trọng hơn do luật pháp nghiêm ngặt và văn hóa hỗ trợ các nghĩa vụ hợp đồng, không có guanxi, một người phương Tây bước vào Trung Quốc giống như bước vào vực thẳm. Hiểu guanxi là một quá trình thách thức đối với người phương Tây, nghiên cứu guanxixue và xây dựng một guanxiwang là vô cùng quan trọng. Đối với một công ty phương Tây, việc tuyển dụng đúng người với guanxiwang phù hợp là điều khôn ngoan để tránh bị khóa khỏi thị trường phát triển nhanh nhất thế giới.
Guanxi so với Hợp đồng
Trong khi phương Tây thực hiện kinh doanh thông qua hợp đồng, người Trung Quốc nhìn vào guanxi, điều vượt ra ngoài hợp đồng, để có cam kết chân thành. Guanxi thường đan xen với các mối quan hệ kinh doanh ở Trung Quốc và đóng vai trò quan trọng hơn hợp đồng.
Guanxi so với Thương mại
Guanxi là một yếu tố quan trọng của các mạng lưới phục vụ như một cầu nối giữa các thương nhân. Đối với nhà cung cấp, điều đó có nghĩa là họ có thể ở lại chuỗi giá trị của một nhà sản xuất miễn là họ duy trì guanxi tốt. Đối với người mua, điều đó có nghĩa là các điều khoản và điều kiện thuận lợi của thỏa thuận mà không thể có được nếu không có guanxi tốt.
Guanxi so với Sự đáp lại
Để giữ guanxi tốt, cả hai bên phải đáp lại. Trong triết lý Trung Quốc, “Không ai biết khi nào bạn sẽ gặp rắc rối và một người bạn trong lúc khó khăn là một người bạn thực sự”. Điều này phản ánh sự cần thiết của sự đáp lại.
Guanxi so với Giải quyết vấn đề
Nếu có tranh chấp giữa các bên, người nước ngoài nên tránh thủ tục tòa án. Cách tốt nhất để giải quyết vấn đề là thông qua guanxi, giải quyết vấn đề mà không làm hỏng mối quan hệ kinh doanh tốt.
--Josh Chan, Ph.D, Nghiên cứu viên cao cấp tại Trường Kinh doanh Quốc tế Oxford
Là một người trong cuộc của văn hóa Trung Quốc, tôi đã quan sát cách người nước ngoài giao tiếp với các đối tác Trung Quốc của họ. Một số thành công, một số thất bại.
Về việc kinh doanh với một doanh nhân Trung Quốc, đây là một số điều cấm kỵ cần nhớ:
1. Không bao giờ làm bẽ mặt đối tác Trung Quốc của bạn trong bất kỳ tình huống nào. Dù họ có phong cách phương Tây đến đâu, mianzi là triết lý sâu sắc. Nếu bạn đối xử tốt với người Trung Quốc, họ sẽ đối xử tốt với bạn. Người Trung Quốc coi trọng nghĩa vụ trả ơn là điều rất quan trọng.
2. Đừng quá thúc ép. Người phương Tây thích suy nghĩ logic (khoa học) nhưng người Trung Quốc thích cảm nhận (nghệ thuật). Bạn có thể nói lớn với người Trung Quốc nhưng luôn bắt đầu từ điểm nhỏ để đảm bảo họ cảm thấy thoải mái khi kinh doanh với bạn. Một khi bạn có mối quan hệ tốt và hợp tác thành công lần đầu tiên với đối tác Trung Quốc của bạn, họ sẽ cảm thấy bạn đáng tin cậy, sẽ có nhiều dòng chảy kinh doanh tự nhiên đến với bạn. Đừng bao giờ thúc ép. Luôn lịch sự và kiên nhẫn.
3. Đừng từ chối một cách rất trực tiếp khi được yêu cầu một ân huệ: Cách tốt nhất để xử lý một yêu cầu mà bạn không thoải mái là tránh đặt mình vào tình huống đó ngay từ đầu. Nếu bạn thấy mình trong tình huống như vậy, hãy từ chối mà không sử dụng ngôn ngữ quá trực tiếp để giúp bên kia
trong tình huống đó ngay từ đầu. Nếu bạn thấy mình trong tình huống như vậy, hãy từ chối mà không sử dụng ngôn ngữ quá trực tiếp để giúp bên kia
giữ thể diện. Trong nhiều trường hợp, thay vì nói rằng bạn không thể làm điều đó, tốt hơn là nói điều gì đó có hiệu quả như "nó có thể khó khăn." Sau đó cố gắng nghĩ ra một thỏa hiệp mà bạn cảm thấy thoải mái.
--Mimi Wei, Quản lý Sản phẩm tại Công nghệ Focus
Giá cả và Chất lượng
Điều quan trọng là mọi người 'muốn' kinh doanh - nhưng bạn phải rất rõ ràng về kỳ vọng của mình đối với họ về giao hàng, vận chuyển, chất lượng, v.v. Bạn cần nhận thức được những 'hạn chế' này và đảm bảo rằng bạn đang 'thực tế' về giá cả và hiệu suất... bạn không thể có được một sản phẩm hàng đầu với giá rẻ - ở bất kỳ đâu!
Bạn không thể giả định rằng một công ty 'biết' cách vận chuyển một thứ gì đó ra nước ngoài 'an toàn và chính xác!' biết cách sản phẩm sẽ được bán/tiếp thị và do đó 'chất lượng hình ảnh' của bao bì hoặc biết cách nó sẽ được sử dụng trong thị trường của bạn do đó 'chất lượng an toàn/chất lượng vật liệu'. Hầu hết các công ty Trung Quốc 'nhỏ' làm một sản phẩm rất tốt - nhưng họ không nhất thiết phải có sự tinh tế trong bao bì/tiếp thị/xuất khẩu - hãy cho phép điều này.
'Lẽ thường' của bạn không phải là một mô hình mà người Trung Quốc có thể dễ dàng hiểu được (vì mỗi yêu cầu đều khác nhau cộng với rào cản ngôn ngữ!).
Vì vậy, hãy cẩn thận nhận ra điều này, xác định những phẩm chất này rất rõ ràng và tập trung vào những mục quan trọng để đảm bảo rằng đối tác Trung Quốc sẽ tập trung vào những điều bạn muốn.
--Gareth Humphris, Tư vấn Chính tại EdVantage China Đàm phán ở Trung Quốc
Một điểm nữa là, chúng ta là người nước ngoài phải hiểu rằng giá thấp hơn, lịch trình chặt chẽ, rào cản ngôn ngữ và văn hóa sẽ dẫn đến kết quả khác nhau so với khi bạn làm điều đó ở quốc gia của bạn. Vì vậy, bạn phải thỏa hiệp giữa chất lượng và chi phí. Nếu bạn muốn sản phẩm chất lượng ở Trung Quốc, điều đó hoàn toàn có thể. Nhưng đừng mong đợi có được với giá thấp như vậy, như người nước ngoài thường nghĩ.
--Anthony Garcia Senior, Quản lý Dự án CNTT đang tìm kiếm cơ hội tại Bắc Kinh
Các dấu hiệu 'ngôn ngữ cơ thể tích cực' của người Trung Quốc trong các cuộc họp và đàm phán thể hiện 'hiểu biết', không phải 'đồng ý'.
Một hợp đồng là một lời mời tiếp tục 'đàm phán' trong suốt thời gian của mối quan hệ - không phải là một tài liệu 'ràng buộc'. Một cái bắt tay chỉ là chạm tay! Lời nói của một quý ông là một chiếc lá bay trong gió!
Đàm phán ở Trung Quốc
Các dấu hiệu 'ngôn ngữ cơ thể tích cực' của người Trung Quốc trong các cuộc họp và đàm phán thể hiện 'hiểu biết', không phải 'đồng ý'. Một hợp đồng là một lời mời tiếp tục 'đàm phán' trong suốt thời gian của mối quan hệ - không phải là một tài liệu 'ràng buộc'. Một cái bắt tay chỉ là chạm tay! Lời nói của một quý ông là một chiếc lá bay trong gió!
Hãy nhận thức rằng mọi người có thể nói tiếng Anh hoàn hảo nhưng không thể hiện dấu hiệu - hầu hết người Trung Quốc được đào tạo tại đại học có thể đọc tiếng Anh đủ tốt để lấy thông tin từ tài liệu. Nếu bạn muốn điều tra hoặc có 'tự do di chuyển', đừng chấp nhận đi nhờ xe từ chủ nhà của bạn - hãy thuê xe riêng của bạn.
Hỏi giá từng cái - đảm bảo rằng họ có thể trang trải chi phí sản xuất - một số nhân viên bán hàng, háo hức bán hàng sẽ đưa ra 'giá thấp' thay đổi khi giao hàng đầu tiên - hãy chuẩn bị cho điều đó! Thực sự hỏi giá 'thấp' chỉ vừa đủ chi phí RMC hoặc thấp hơn!
Không bao giờ thể hiện sự không hài lòng công khai - không bao giờ trách mắng ai đó trước công chúng.
Nhận ra rằng 'người phiên dịch' của bạn phải tuân theo các quy tắc của guanxi và hệ thống cấp bậc của Trung Quốc - hãy theo sự dẫn dắt của họ. Rút lui một cách lịch sự nếu bạn cần!
Guanxi nói: Một người 'thấp' không thể đặt câu hỏi cho một người 'cao' - nhân viên của bạn không thể gọi điện cho một quản lý trong công ty khác và yêu cầu bất cứ điều gì!
Đừng 'quản lý bằng thư ký' - dựa vào một người để dịch mọi thứ cho bạn sẽ tạo ra sự oán giận và vấn đề guanxi trong các nhà máy hoặc văn phòng bạn kiểm soát.
Bố vợ của ông chủ sẽ là bảo vệ hoặc người làm vườn trong các doanh nghiệp 'gia đình', hãy tôn trọng tất cả mọi người trong công ty.
Kiểm tra khả năng của nhà máy - chỉ định rằng họ không được 'thầu phụ' trong thỏa thuận và khi họ không thể tránh khỏi làm như vậy, bạn có điều gì đó để thảo luận với họ.
Đàm phán luôn linh hoạt - bạn sẽ xem xét lại các điều khoản nhiều lần nên hãy kiên nhẫn và luôn kiểm tra kỹ các tài liệu đã sửa đổi. Hãy chắc chắn rằng bạn có mặt sau khi đàm phán để dùng bữa - điều này 'niêm phong thỏa thuận' - chú ý đến ai có mặt, ông chủ lớn đến nói rằng bạn đã thua lớn trong cuộc đàm phán!
Đừng bao giờ tin bất kỳ 'lời khuyên' nào bạn nhận được trên các diễn đàn - kinh doanh Trung Quốc đang thay đổi và thái độ cũng như sự hiểu biết cũng đang thay đổi - trong các doanh nghiệp gia đình nhỏ ở xa các trung tâm lớn, bạn có thể thấy nhiều 'ý tưởng' ở đây là 'đúng', nhưng hãy rất linh hoạt và cẩn thận nhất có thể - một cách tiếp cận cá nhân tôn trọng là tốt nhất!
--Gareth Humphris, Tư vấn Chính tại EdVantage China
Người Trung Quốc có bảo thủ không?
Sau một số tiếp xúc bề ngoài với văn hóa Trung Quốc, một người phương Tây có thể dễ dàng có ấn tượng rằng người Trung Quốc bảo thủ.
Ở Trung Quốc, việc bảo thủ được coi là một đức tính tích cực. Nhưng người Trung Quốc cũng tiến bộ. Ngoài ra, xin lưu ý rằng Trung Quốc là một quốc gia rộng lớn với các vùng phát triển khá khác nhau. Bạn không thể tổng quát hóa người Trung Quốc chỉ bằng một từ. Người sống ở các thành phố lớn có phong cách khá phương Tây. Người sống ở các thành phố nội địa thì bảo thủ hơn. Ngoài ra, tuổi tác là một yếu tố lớn. Người lớn tuổi thường bảo thủ hơn thế hệ trẻ. Những người trẻ sinh ra vào những năm 1990 là thế hệ điển hình mà sẽ rất thú vị để nghiên cứu. Trung Quốc rất rộng lớn và phong tục có thể rất khác nhau từ bắc xuống nam, từ tây sang đông.
Nếu bạn kết hợp phong cách lãnh đạo phương Đông với phương pháp luận phương Tây - bạn có tạo ra một công ty tốt hơn không?
Liên doanh của tôi hoạt động dựa trên quản lý kết hợp với các đối tác Trung Quốc của tôi dẫn dắt mối quan hệ với khách hàng và nhân viên, trong khi đối tác nước ngoài chúng tôi chăm sóc hệ thống, công nghệ tiên tiến và quản lý chất lượng. Mặc dù có một số chồng chéo cần thỏa hiệp, nhưng kết quả khá ấn tượng. Không thể phủ nhận rằng phương pháp kết hợp hoạt động tốt hơn so với chỉ áp dụng quản lý phương Đông hoặc phương Tây, nó đơn giản là tổng hợp các điểm mạnh từ cả hai phía.
--Majdi Alhmah, Tổng Giám đốc tại BFG International China
Người Trung Quốc có khó làm việc cùng không?
Mối quan hệ làm việc tốt với yêu cầu rõ ràng đã làm việc cho tôi, có sự khác biệt văn hóa lớn và cũng có sự khác biệt vùng miền và thế hệ và bạn phải giải quyết tất cả khi xây dựng một đội ngũ ở Trung Quốc. Tôi đã thấy nhiều người thất bại vì họ không đảm bảo rằng thông điệp họ đã truyền đạt đã được hiểu đầy đủ, ngay cả người Trung Quốc với người Trung Quốc cũng gặp khó khăn nên bạn phải rất rõ ràng và đảm bảo rằng họ lặp lại những gì đã được yêu cầu và thời gian cần thiết. Nếu bạn rõ ràng, trung thực, thẳng thắn và sẵn sàng giao tiếp ở mọi cấp độ một cách tôn trọng, bạn có thể đạt được mục tiêu của mình. Người Trung Quốc làm việc tốt nhất trong các đội và với một người lãnh đạo tốt.
--Gary Shatwell, Giám đốc Tài chính tại GZ Industries Ltd
"Không vấn đề gì."
Người Trung Quốc thích nói "không vấn đề gì" hoặc điều gì đó như "Vâng, chúng tôi có thể làm mọi thứ." Điều này không phải là khoe khoang. Trong triết lý Trung Quốc, nói "không" được coi là không lịch sự và họ tin rằng nói điều gì đó tiêu cực có thể khiến người khác cảm thấy xấu hổ. Nếu bạn muốn đảm bảo rằng đối tác Trung Quốc của bạn hiểu bạn và sẽ cung cấp kết quả chính xác như bạn mong đợi, luôn là khôn ngoan khi làm rõ yêu cầu của bạn và nhấn mạnh các điểm quan trọng.
