वे चीनी शब्द "के ची" और "हे ची" को कैसे समझते हैं?

(के ची), जिसका अर्थ है शिष्टाचार और विनम्रता। (हे ची), जिसका अर्थ है सद्भाव। चीनी लोग किसी रिश्ते में केची और हेची होना पसंद करते हैं। गुस्सा या नाराजगी दिखाने से आपके और आपके चीनी साझेदारों के बीच का रिश्ता खराब हो सकता है।

चीन में गुआनक्सी

गुआनक्सी (लोगों के बीच संबंध) पश्चिम में उतना ही महत्वपूर्ण है जितना कि एशिया में। पश्चिम में यह उतना चर्चा में नहीं है। शायद चीनी संदर्भ में, गुआनक्सी (लोगों के बीच संबंध) कभी-कभी गुआनक्सी - व्यापार और सरकारी अधिकारियों के बीच संबंध के साथ भ्रमित हो जाता है।

मेरे अनुभव में, सरकारी गुआनक्सी वह है जो चीन को वास्तव में पश्चिम में व्यापार करने से अलग करता है, और यह वही गुआनक्सी है जिसकी आपको अपने व्यवसाय को सफल बनाने के लिए वास्तव में आवश्यकता होती है।

--इंगो एम. स्पैथ, बीडीएम एशिया

महीनों पहले की टिप्पणियों को पढ़ने के बाद ऐसा लगता है कि कई लोग गुआनक्सी के संबंध में उसी चर्चा में पड़ जाते हैं जैसे चीन की किसी भी अन्य चर्चा में और व्यापार के लिए क्या महत्वपूर्ण है। यूके में हमारे पास ओल्ड बॉयज़ नेटवर्क है- यदि आपके पास सही स्कूल टाई है तो आप क्लब में अच्छी तरह से फिट होते हैं, धन्यवाद। मुझे यकीन है कि अधिकांश देशों में गुआनक्सी शैली का नेटवर्क होता है। मैंने इन्हें कई विदेशी देशों में पाया है और हमेशा किसी साथी देशवासी से मदद मिलती है। गुआनक्सी की अवधारणा अपने आप में अद्वितीय नहीं है।

भाषा सीखें, विनम्र रहें और यह न भूलें कि आप कहां से आए हैं और आपकी अपनी क्या मूल्य हैं, इससे पहले कि आप उन लोगों से निपटने के बारे में खुद को मानसिक रूप से तैयार करें जिनके व्यापारिक व्यवहार काफी अलग हैं। याद रखें, वे आपके साथ व्यापार करने के लिए उतने ही उत्सुक हैं जितने आप उनके साथ व्यापार करने के लिए। यदि आप चीनी नहीं हैं तो आपके पास 'चेहरा' नहीं है - यह उन्हें परेशान कर सकता है क्योंकि वे नहीं जानते कि आपके साथ कैसे व्यवहार करना है - उसी तरह जैसे आप 'चेहरा' देकर भ्रमित हो सकते हैं।

--जोएल समरहेज़, वेकिंग ड्रैगन मैनेजमेंट कंसल्टेंट्स लिमिटेड

पश्चिम के विपरीत, जहां सख्त कानूनों और अनुबंधीय दायित्वों का समर्थन करने वाली संस्कृति के कारण संबंध बनाना कम महत्वपूर्ण है, गुआनक्सी के बिना चीन में प्रवेश करने वाला एक पश्चिमी व्यक्ति एक अंधकारमय स्थिति में प्रवेश करने जैसा है। गुआनक्सी को समझना किसी पश्चिमी व्यक्ति के लिए एक चुनौतीपूर्ण प्रक्रिया है, गुआनक्सीक्स अध्ययन करना और गुआनक्सीवांग बनाना मौलिक रूप से महत्वपूर्ण है। दुनिया के सबसे तेजी से बढ़ते बाजार से बाहर होने से बचने के लिए किसी पश्चिमी कंपनी के लिए उपयुक्त गुआनक्सीवांग वाले सही लोगों को नियुक्त करना समझदारी है।

गुआनक्सी बनाम अनुबंध

जहां पश्चिम अनुबंध के माध्यम से व्यापार करता है, वहीं चीनी अनुबंध से परे गुआनक्सी को देखते हैं, जो ईमानदार प्रतिबद्धता के लिए है। गुआनक्सी अक्सर चीन में व्यावसायिक संबंधों के साथ जुड़ा होता है और अनुबंध की तुलना में अधिक महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है।

गुआनक्सी बनाम व्यापार

गुआनक्सी नेटवर्क का एक महत्वपूर्ण कारक है जो व्यापारियों के बीच एक पुल के रूप में कार्य करता है। आपूर्तिकर्ता के लिए, इसका मतलब है कि जब तक वे अच्छा गुआनक्सी बनाए रखते हैं, वे निर्माता की मूल्य श्रृंखला में बने रह सकते हैं। खरीदार के लिए, इसका मतलब है कि सौदे की अनुकूल शर्तें और शर्तें जो अच्छे गुआनक्सी के बिना असंभव होंगी।

गुआनक्सी बनाम पारस्परिकता

अच्छे गुआनक्सी को बनाए रखने के लिए, दोनों पक्षों को पारस्परिकता दिखानी चाहिए। चीनी दर्शन में, "कोई नहीं जानता कि आप कब मुसीबत में होंगे और मुसीबत में दोस्त ही सच्चा दोस्त होता है"। यह पारस्परिकता की आवश्यकता को दर्शाता है।

गुआनक्सी बनाम समस्या समाधान

यदि पक्षों के बीच कोई विवाद है, तो विदेशी को अदालत की प्रक्रिया से बचना चाहिए। समस्या का समाधान करने का सबसे अच्छा तरीका गुआनक्सी के माध्यम से है जो अच्छे व्यावसायिक संबंधों को नुकसान पहुंचाए बिना समस्या का समाधान करता है।

--जोश चान, पीएच.डी, ऑक्सफोर्ड इंटरनेशनल बिजनेस कॉलेज में वरिष्ठ अनुसंधान फेलो

चीनी संस्कृति के अंदरूनी व्यक्ति के रूप में, मैंने देखा है कि विदेशी व्यापारी अपने चीनी साझेदारों के साथ कैसे संवाद करते हैं। कुछ सफल हुए कुछ असफल।

किसी चीनी व्यापारी के साथ व्यापार करने के संबंध में, यहां कुछ वर्जनाएं हैं जिन्हें याद रखना चाहिए:

1. किसी भी स्थिति में अपने चीनी साझेदार को कभी शर्मिंदा न करें। चाहे वह कितना भी पश्चिमी शैली का क्यों न हो, मियानज़ी गहरी दार्शनिकता है। यदि आप चीनी लोगों के साथ अच्छा व्यवहार करते हैं, तो वे आपके साथ अच्छा व्यवहार करेंगे। चीनी लोग एहसानों का बदला चुकाने के दायित्वों को बहुत महत्वपूर्ण मानते हैं।

2. बहुत अधिक दबाव न डालें। पश्चिमी लोग तार्किक रूप से (वैज्ञानिक) सोचना पसंद करते हैं लेकिन चीनी लोग महसूस करना पसंद करते हैं (कलात्मक)। आप चीनी लोगों के साथ बड़ी बातें कर सकते हैं लेकिन हमेशा छोटे बिंदु से शुरू करें ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि वे आपके साथ व्यापार करने में सहज महसूस करें। एक बार जब आपके पास अपने चीनी साझेदार के साथ अच्छे संबंध और सफल पहला सहयोग हो जाता है, तो वे आपको भरोसेमंद महसूस करेंगे, आपके पास स्वाभाविक रूप से अधिक व्यापार प्रवाह होगा। कभी भी दबाव न डालें। हमेशा विनम्र और धैर्यवान रहें।

3. किसी अनुरोध को अस्वीकार करने में बहुत सीधे न हों: किसी ऐसे अनुरोध से निपटने का सबसे अच्छा तरीका जिससे आप असहज हैं, उस स्थिति में खुद को न डालना है।

पहले स्थान पर स्थिति। यदि आप खुद को ऐसी स्थिति में पाते हैं, तो हालांकि, दूसरे पक्ष की मदद करने के लिए बहुत सीधे भाषा का उपयोग किए बिना मना करें।
चेहरा बचाएं। कई मामलों में, यह कहने के बजाय कि आप इसे नहीं कर सकते, यह कहना बेहतर है कि "यह कठिन हो सकता है।" फिर एक ऐसा समझौता खोजने का प्रयास करें जिसके साथ आप सहज हों।

--मिमी वेई, फोकस टेक्नोलॉजी में उत्पाद प्रबंधक

मूल्य और गुणवत्ता

मुख्य बात यह है कि लोग 'व्यापार' करना चाहते हैं - लेकिन आपको डिलीवरी, शिपिंग, गुणवत्ता आदि के मामले में उन पर अपनी अपेक्षाओं के बारे में बहुत स्पष्ट होना होगा। आपको इन 'प्रतिबंधों' के बारे में पता होना चाहिए और सुनिश्चित करना चाहिए कि आप मूल्य और प्रदर्शन के बारे में 'यथार्थवादी' हैं...आपको कहीं भी कम कीमत पर शीर्ष उत्पाद नहीं मिलता!

आप यह मानकर नहीं चल सकते कि कोई कंपनी 'जानती है' कि किसी चीज़ को 'सुरक्षित और सही तरीके से' विदेश में कैसे भेजा जाए! जानती है कि वस्तु को कैसे बेचा/विपणन किया जाएगा और इसलिए पैकेजिंग की 'दृश्य गुणवत्ता' या यह जानना कि इसे आपके बाजार में कैसे उपयोग किया जाएगा इसलिए 'सुरक्षा गुणवत्ता/सामग्री की गुणवत्ता'। अधिकांश 'छोटी' चीनी कंपनियां एक उत्पाद को वास्तव में अच्छी तरह से बनाती हैं - लेकिन उनके पास पैकेजिंग/विपणन/निर्यात की परिपक्वता नहीं होती है - इसके लिए अनुमति दें।

आपकी 'सामान्य समझ' एक प्रतिमान नहीं है जिसे चीनी लोग आसानी से समझ सकते हैं (क्योंकि हर आवश्यकता अलग होती है और साथ ही एक भाषा बाधा भी होती है!)।

इसका एहसास करने के लिए ध्यान रखते हुए, इन गुणों को बहुत अच्छी तरह से परिभाषित करें और महत्वपूर्ण वस्तुओं पर ध्यान केंद्रित करें ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि चीनी साझेदार उन चीजों पर ध्यान केंद्रित करेगा जो आप चाहते हैं।

--गैरेथ हम्फ्रिस, एडवांटेज चाइना में प्रिंसिपल कंसल्टेंट

एक और बात यह है कि, हमें विदेशियों को समझना चाहिए कि कम कीमतें, तंग समय सीमा, भाषा और सांस्कृतिक बाधाएं स्पष्ट रूप से आपके देश में करने की तुलना में अलग परिणाम देंगी। इसलिए आपको गुणवत्ता और लागत के बीच समझौता करना होगा। यदि आप चीन में गुणवत्ता वाले उत्पाद चाहते हैं तो इसे प्राप्त करना 100% संभव है। लेकिन इतनी कम कीमत की उम्मीद न करें, जैसा कि विदेशी आमतौर पर सोचते हैं।

--एंथनी गार्सिया सीनियर, बीजिंग में अवसरों की तलाश में आईटी प्रोजेक्ट मैनेजर

चीनी 'सकारात्मक शारीरिक भाषा' संकेत बैठकों और वार्ताओं में 'समझ' दिखाते हैं, 'सहमति' नहीं।
एक अनुबंध संबंध के जीवन के लिए 'वार्ता' जारी रखने का निमंत्रण है - न कि 'बाध्यकारी' दस्तावेज़। एक हैंडशेक सिर्फ हाथ मिलाना है! एक सज्जन का 'शब्द' हवा में उड़ता हुआ पत्ता है!

चीन में वार्ता

चीनी 'सकारात्मक शारीरिक भाषा' संकेत बैठकों और वार्ताओं में 'समझ' दिखाते हैं, 'सहमति' नहीं। एक अनुबंध संबंध के जीवन के लिए 'वार्ता' जारी रखने का निमंत्रण है - न कि 'बाध्यकारी' दस्तावेज़। एक हैंडशेक सिर्फ हाथ मिलाना है! एक सज्जन का 'शब्द' हवा में उड़ता हुआ पत्ता है!

ध्यान दें कि लोग परफेक्ट अंग्रेजी बोल सकते हैं लेकिन कोई संकेत नहीं दिखाते - अधिकांश विश्वविद्यालय-प्रशिक्षित चीनी दस्तावेजों से जानकारी प्राप्त करने के लिए अंग्रेजी को अच्छी तरह से पढ़ सकते हैं। यदि आप जांच करना चाहते हैं या 'आंदोलन की स्वतंत्रता' चाहते हैं, तो अपने मेजबान से लिफ्ट स्वीकार न करें - अपनी कार किराए पर लें।

हर कीमत पर सवाल उठाएं - सुनिश्चित करें कि वे निर्माण में अपने खर्चों को कवर कर सकते हैं - कुछ विक्रेता, बिक्री करने के इच्छुक, 'कम कीमतें' पेश करेंगे जो पहली शिपमेंट पर बदल जाती हैं - इसके लिए अनुमति दें! वास्तव में 'कम कीमतों' पर सवाल उठाएं जो सिर्फ आरएमसी लागत पर या उससे कम हैं!

कभी भी खुले तौर पर असंतोष न दिखाएं - कभी भी किसी को सार्वजनिक रूप से फटकार न लगाएं।

समझें कि आपका 'अनुवादक' गुआनक्सी और पदानुक्रम के चीनी प्रोटोकॉल का पालन करना चाहिए - उनका नेतृत्व करें। यदि आपको आवश्यकता हो तो विनम्रता से सेवानिवृत्त हों!

गुआनक्सी कहता है: एक 'निचला' व्यक्ति एक 'उच्च' व्यक्ति से सवाल नहीं कर सकता - आपका स्टाफ किसी अन्य कंपनी के प्रबंधक को फोन नहीं कर सकता और कुछ भी मांग नहीं सकता!

'सेक्रेटरी द्वारा प्रबंधन न करें' - हर चीज़ का अनुवाद करने के लिए एक व्यक्ति पर निर्भर रहना आपके द्वारा नियंत्रित कारखानों या कार्यालयों में असंतोष और गुआनक्सी मुद्दों को जन्म देता है।

बॉस का 'ससुर' 'पारिवारिक व्यवसायों' में सुरक्षा गार्ड या माली होगा, कंपनियों में सभी लोगों के प्रति सम्मानजनक रहें।
कारखाने की क्षमता की जांच करें - समझौते में निर्दिष्ट करें कि वे 'उप-ठेकेदार' नहीं करेंगे और जब वे अनिवार्य रूप से ऐसा करते हैं, तो आपके पास उनके साथ चर्चा करने के लिए कुछ होता है।

वार्ताएं हमेशा तरल होती हैं - आप कई बार शर्तों पर पुनर्विचार करेंगे, इसलिए धैर्य रखें और संशोधित दस्तावेजों की हमेशा अच्छी तरह से जांच करें। सुनिश्चित करें कि आप वार्ताओं के बाद भोजन के लिए उपलब्ध हैं - यह 'सौदे को पक्का करता है' - ध्यान दें कि वहां कौन है, बड़ा बॉस आ रहा है तो इसका मतलब है कि आपने वार्ताओं में बड़ा नुकसान किया है!

किसी भी 'सलाह' पर विश्वास न करें जो आपको मंचों पर मिलती है - चीनी व्यवसाय बदल रहा है और इसी तरह दृष्टिकोण और समझ भी - छोटे पारिवारिक व्यवसायों में जो प्रमुख केंद्रों से दूर हैं, आप यहां के कई 'विचारों' को 'सही' पा सकते हैं, लेकिन जितना संभव हो उतना अनुकूलनीय और सावधान रहें - एक सम्मानजनक व्यक्तिगत दृष्टिकोण सबसे अच्छा काम करता है!

--गैरेथ हम्फ्रिस, एडवांटेज चाइना में प्रिंसिपल कंसल्टेंट

क्या चीनी लोग रूढ़िवादी हैं?

चीनी संस्कृति के साथ कुछ सतही संपर्क के बाद, एक पश्चिमी व्यक्ति आसानी से यह धारणा बना सकता है कि चीनी लोग रूढ़िवादी हैं।

चीन में, रूढ़िवादी होना एक सकारात्मक गुण माना जाता है। लेकिन चीनी लोग प्रगतिशील हैं। साथ ही, कृपया ध्यान दें कि चीन एक विशाल देश है जहां विभिन्न क्षेत्र काफी अलग-अलग विकसित हुए हैं। आप चीनी लोगों को एक शब्द में सामान्यीकृत नहीं कर सकते। बड़े शहरों में रहने वाले लोग अधिक पश्चिमी शैली के होते हैं। आंतरिक-भूमि शहरों में रहने वाले लोग अधिक रूढ़िवादी होते हैं। साथ ही, उम्र एक बड़ा कारक है। बुजुर्ग लोग अक्सर युवा पीढ़ी की तुलना में अधिक रूढ़िवादी होते हैं। 1990 के दशक में जन्मी युवा पीढ़ी अध्ययन के लिए काफी दिलचस्प होगी। चीन इतना विशाल है और उत्तर से दक्षिण, पश्चिम से पूर्व तक रीति-रिवाज काफी भिन्न हो सकते हैं।

यदि आप पूर्वी नेतृत्व शैलियों को पश्चिमी कार्यप्रणालियों के साथ मिलाते हैं - तो क्या आप एक बेहतर कंपनी प्राप्त करते हैं?

मेरी जेवी मेरे चीनी भागीदारों के साथ ग्राहकों और कर्मचारियों के साथ संबंधों का नेतृत्व करने के साथ एक संकर प्रबंधन पर चलती है, जबकि विदेशी भागीदार के रूप में हम प्रणाली, उन्नत प्रौद्योगिकी और गुणवत्ता प्रबंधन का ध्यान रखते हैं। हालांकि कुछ ओवरलैप हैं जहां समझौता आवश्यक है, लेकिन परिणाम काफी प्रभावशाली है। निस्संदेह संकर दृष्टिकोण केवल पूर्वी या केवल पश्चिमी प्रबंधन को लागू करने की तुलना में बेहतर काम करता है, यह बस दोनों पक्षों की ताकतों का योग है।

--मजदी अल्हमह, बीएफजी इंटरनेशनल चीन के महाप्रबंधक

क्या चीनी लोगों के साथ काम करना कठिन है?

स्पष्ट रूप से परिभाषित आवश्यकताओं के साथ अच्छा कार्य संबंध मेरे लिए काम करता है, सांस्कृतिक अंतर बहुत बड़े हैं और क्षेत्रीय और पीढ़ीगत अंतर भी हैं और आपको चीन में एक टीम बनाते समय सभी को संबोधित करना होगा। मैंने कई लोगों को असफल होते देखा है क्योंकि वे यह सुनिश्चित करने में असफल होते हैं कि उन्होंने जो संदेश दिया है उसे पूरी तरह से समझा गया है, यहां तक कि चीनी से चीनी में भी कठिनाई होती है, इसलिए आपको बहुत स्पष्ट होना होगा और यह सुनिश्चित करना होगा कि उन्होंने जो अनुरोध किया है और आवश्यक समयसीमा को दोहराया है। यदि आप स्पष्ट, ईमानदार, सीधे और सभी स्तरों पर सम्मानपूर्वक संवाद करने के इच्छुक हैं तो आप अपने लक्ष्य को प्राप्त कर सकते हैं। चीनी टीमों में और एक अच्छे नेता के साथ सबसे अच्छा काम करते हैं।

--गैरी शैटवेल, जीज़ेड इंडस्ट्रीज लिमिटेड के सीएफओ

"कोई समस्या नहीं।"

चीनी लोग "कोई समस्या नहीं" कहना पसंद करते हैं। या कुछ ऐसा जैसे "हां, हम सब कुछ कर सकते हैं।" यह डींग मारने के बारे में नहीं है। चीनी दर्शन में, "नहीं" कहना अशिष्ट माना जाता है और उनका मानना है कि कुछ नकारात्मक कहने से लोग शर्मिंदा हो सकते हैं। यदि आप यह सुनिश्चित करना चाहते हैं कि आपका चीनी साथी आपको समझता है और वही परिणाम देगा जो आप उम्मीद करते हैं, तो अपनी आवश्यकताओं को स्पष्ट करना और महत्वपूर्ण बिंदुओं पर ध्यान देना हमेशा बुद्धिमानी है।