(ke qi), significa cortesia e polidez. (he qi), significa harmonia. Os chineses se sentem confortáveis em ser keqi e heqi em um relacionamento. Demonstrar raiva ou aborrecimento pode arruinar o relacionamento entre você e seus parceiros chineses.
Guanxi na China
Guanxi (relação entre pessoas) é igualmente importante no Ocidente como é na Ásia. No Ocidente, simplesmente não é tão discutido. Talvez no contexto chinês, guanxi (relação entre pessoas) às vezes seja confundido com guanxi - relação entre negócios e funcionários do governo.
Na minha experiência, o guanxi governamental é o que realmente diferencia a China de fazer negócios no Ocidente, e é o guanxi que você realmente precisa para tornar seu negócio bem-sucedido.
--Ingo M. Späth, BDM Ásia
Depois de ler mais dos comentários de meses atrás, parece que muitos caem na mesma discussão sobre guan-xi como qualquer outra discussão sobre a China e o que é importante para os negócios. No Reino Unido, temos a Old Boys Network - se você tem a gravata da escola certa, você se encaixa no clube muito bem, muito obrigado. Tenho certeza de que a maioria dos países tem alguma forma de rede no estilo guan-xi. Eu encontrei essas redes em muitos países estrangeiros e a ajuda está sempre à disposição de um compatriota. O conceito de guan-xi em si não é único.
Aprenda o idioma, seja educado e não se esqueça de onde você vem e quais são seus próprios valores antes de começar a se preocupar em lidar com pessoas que têm práticas comerciais bastante diferentes. Lembre-se, eles estão tão ansiosos para fazer negócios com você quanto você está para fazer negócios com eles. Se você não é chinês, você não tem 'face' - isso pode assustá-los, pois eles não sabem como lidar com você - da mesma forma que você pode estar confuso com 'face', você deve dar a eles.
--Joel Summerhayes, Waking Dragon Management Consultants Ltd
Em contraste com o Ocidente, onde construir relacionamentos tem menos importância devido às leis rigorosas e uma cultura que apoia as obrigações contratuais, sem guanxi um ocidental entrando na China é como entrar em um abismo. Entender o guanxi é um processo desafiador para um ocidental, estudar guanxixue e construir um guanxiwang é fundamentalmente importante. É prudente para uma empresa ocidental recrutar as pessoas certas com o guanxiwang apropriado para evitar ser excluído do mercado de crescimento mais rápido do mundo.
Guanxi vs. Contrato
Enquanto os ocidentais conduzem negócios por meio de contratos, os chineses olham para o guanxi, que vai além do contrato, para um compromisso sincero. Guanxi muitas vezes se entrelaça com as relações comerciais na China e desempenha um papel mais importante do que um contrato.
Guanxi vs. Comércio
Guanxi é um fator crítico das redes que servem como uma ponte entre os comerciantes. Para o fornecedor, isso significa que eles podem permanecer na cadeia de valor de um fabricante enquanto mantiverem um bom guanxi. Para o comprador, isso significa termos e condições favoráveis do negócio que seriam impossíveis sem um bom guanxi.
Guanxi vs. Reciprocidade
Para manter o bom guanxi, ambas as partes devem reciprocidade. Na filosofia chinesa, "Ninguém sabe quando você estará em apuros e um amigo na necessidade é um amigo de fato". Isso reflete a necessidade de reciprocidade.
Guanxi vs. Resolução de Problemas
Se houver uma disputa entre as partes, o estrangeiro deve evitar o procedimento judicial. A melhor maneira de resolver o problema é através do guanxi, que resolve o problema sem prejudicar os bons relacionamentos comerciais.
--Josh Chan, Ph.D, Pesquisador Sênior no Oxford International Business College
Como um conhecedor da cultura chinesa, tenho observado como os empresários estrangeiros se comunicam com seus parceiros chineses. Alguns tiveram sucesso, outros falharam.
Em relação a fazer negócios com um empresário chinês, aqui estão alguns tabus a serem lembrados:
1. Nunca envergonhe seu parceiro chinês em qualquer situação. Não importa o quão ocidentalizado ele/ela seja, mianzi é a filosofia profunda. Se você tratar bem os chineses, eles o tratarão bem. Os chineses consideram as obrigações de retribuir favores como algo muito importante.
2. Não seja muito insistente. Os ocidentais adoram pensar logicamente (científico), mas os chineses adoram sentir (artístico). Você pode falar grande com os chineses, mas sempre comece de um ponto pequeno para garantir que eles se sintam confortáveis em fazer negócios com você. Uma vez que você tenha um bom relacionamento e uma primeira cooperação bem-sucedida com seu parceiro chinês, eles sentirão que você é confiável, haverá mais fluxo de negócios naturalmente para você. Nunca pressione. Sempre seja educado e paciente.
3. Não seja muito direto ao recusar um favor pedido: A melhor maneira de lidar com um pedido com o qual você não se sente confortável é evitar se colocar nessa
situação em primeiro lugar. Se você se encontrar em tal situação, no entanto, recuse sem usar uma linguagem muito direta para ajudar a outra parte
salvar face. Em muitos casos, em vez de dizer que você não pode fazer isso, é melhor dizer algo no sentido de "pode ser difícil". Então, tente pensar em um compromisso com o qual você se sinta confortável.
--Mimi Wei, Gerente de Produto na Focus Technology
Preço e Qualidade
A coisa chave é que as pessoas 'querem' fazer negócios - mas você tem que ser muito claro sobre suas expectativas em relação a eles em termos de entrega, envio, qualidade, etc. Você precisa estar ciente dessas 'restrições' e garantir que está sendo 'realista' sobre preço e desempenho... você não consegue um produto de primeira por um preço baixo - em lugar nenhum!
Você não pode presumir que uma empresa 'sabe' como enviar algo para o exterior 'de forma segura e correta!' sabe como o item será vendido/mercado e, portanto, a 'qualidade visual' da embalagem ou saber como será usado em seu mercado, portanto, 'qualidade de segurança/qualidade dos materiais'. A maioria das pequenas empresas chinesas faz um produto muito bem, mas não necessariamente tem a sofisticação de embalagem/marketing/exportação - permita isso.
Seu 'senso comum' não é um paradigma que os chineses possam entender facilmente (porque cada requisito é diferente, além de uma barreira linguística!).
Portanto, tendo cuidado para perceber isso, definir essas qualidades muito bem e se concentrar nos itens importantes garante que o parceiro chinês se concentrará nas coisas que você deseja.
--Gareth Humphris, Consultor Principal na EdVantage China Negociação na China
Outro ponto é que nós, estrangeiros, devemos entender que preços mais baixos, cronograma apertado, barreiras de idioma e cultura obviamente levarão a resultados diferentes do que se você fizer isso em seu país. Portanto, você tem que fazer um compromisso entre qualidade e custos. Se você quer produtos de qualidade na China, é 100% possível obtê-los. Mas não espere ter por um preço tão baixo, como os estrangeiros geralmente pensam.
--Anthony Garcia Senior, Gerente de Projetos de TI procurando oportunidades em Pequim
Sinais de 'linguagem corporal positiva' chinesa em reuniões e negociações mostram 'compreensão', não 'acordo'.
Um contrato é um convite para continuar a 'negociação' durante a vida do relacionamento - não um documento 'vinculativo'. Um aperto de mão é apenas tocar as mãos! A 'palavra' de um cavalheiro é uma folha flutuando ao vento!
Negociação na China
Sinais de 'linguagem corporal positiva' chinesa em reuniões e negociações mostram 'compreensão', não 'acordo'. Um contrato é um convite para continuar a 'negociação' durante a vida do relacionamento - não um documento 'vinculativo'. Um aperto de mão é apenas tocar as mãos! A 'palavra' de um cavalheiro é uma folha flutuando ao vento!
Esteja ciente de que as pessoas podem falar inglês perfeito, mas não demonstrar - a maioria dos chineses formados em universidades pode ler inglês bem o suficiente para obter informações de documentos. Se você quiser investigar ou ter 'liberdade de movimento', não aceite carona de seu anfitrião - alugue seu próprio carro.
Questione todos os preços - certifique-se de que eles podem cobrir suas despesas na fabricação - alguns vendedores, ansiosos por fazer vendas, oferecerão 'preços baixos' que mudam no primeiro envio - permita isso! Realmente questione 'preços baixos' que apenas cobrem o custo de RMC ou são mais baixos!
Nunca demonstre desagrado abertamente - nunca repreenda ninguém em público.
Perceba que seu 'intérprete' deve seguir os protocolos chineses de guanxi e hierarquia - siga a liderança deles. Retire-se educadamente se precisar!
Guanxi diz: Uma pessoa 'baixa' não pode questionar uma pessoa 'alta' - seu pessoal não pode telefonar para um gerente em outra empresa e exigir qualquer coisa!
Não 'gerencie por secretário' - confiar em uma pessoa para traduzir tudo para você cria ressentimento e problemas de guanxi em fábricas ou escritórios que você controla.
O 'sogro' do chefe será o segurança ou o jardineiro em 'negócios familiares', seja respeitoso com todas as pessoas nas empresas.
Verifique a capacidade da fábrica - especifique que eles não devem 'subcontratar' no acordo e, quando inevitavelmente o fizerem, você terá algo para discutir com eles.
As negociações são sempre fluidas - você revisitará os termos muitas vezes, então seja paciente e sempre verifique os documentos revisados minuciosamente. Certifique-se de estar disponível após as negociações para uma refeição - isso 'sela o acordo' - preste atenção em quem está lá, a chegada do grande chefe diz que você perdeu feio nas negociações!
Nunca acredite em qualquer 'conselho' que você recebe em fóruns - os negócios chineses estão mudando e as atitudes e entendimentos também - em pequenos negócios familiares que estão longe dos grandes centros, você pode achar muitas das 'ideias' aqui 'verdadeiras', mas seja muito adaptável e o mais minucioso possível - uma abordagem pessoal respeitosa funciona melhor!
--Gareth Humphris, Consultor Principal na EdVantage China
Os chineses são conservadores?
Após algum contato superficial com a cultura chinesa, um ocidental pode facilmente ter a impressão de que os chineses são conservadores.
Na China, ser conservador é considerado uma virtude positiva. Mas os chineses são progressistas. Além disso, observe que a China é um país enorme com diferentes regiões desenvolvidas de maneira bastante diferente. Você não pode generalizar os chineses com uma palavra. Pessoas que vivem em grandes cidades têm um estilo mais ocidental. Pessoas que vivem em cidades do interior são mais conservadoras. Além disso, a idade é um grande fator. Pessoas mais velhas são frequentemente mais conservadoras do que a geração jovem. Jovens nascidos na década de 1990 são uma geração típica que seria bastante interessante de estudar. A China é simplesmente tão grande e os costumes podem ser bastante diferentes de norte a sul, de oeste a leste.
Se você mistura estilos de liderança orientais com metodologias ocidentais - você acaba com uma empresa melhor?
Minha JV funciona com base em uma gestão híbrida com meus parceiros chineses liderando o relacionamento com clientes e funcionários, enquanto nós, como parceiros estrangeiros, cuidamos do sistema, tecnologia avançada e gestão de qualidade. Embora haja algumas sobreposições onde é necessário compromisso, o resultado é bastante impressionante. Sem dúvida, a abordagem híbrida funciona melhor do que aplicar apenas a gestão oriental ou ocidental, é simplesmente a soma das forças de ambos os lados.
--Majdi Alhmah, Gerente Geral na BFG International China
Os chineses são difíceis de trabalhar?
Um bom relacionamento de trabalho com requisitos claramente definidos funcionou para mim, há enormes diferenças culturais e também há diferenças regionais e geracionais e você tem que abordar todas ao construir uma equipe na China. Eu vi muitas pessoas falharem porque não garantiram que a mensagem que transmitiram foi totalmente compreendida, até mesmo chinês para chinês tem dificuldade, então você tem que ser muito claro e garantir que eles repitam o que foi solicitado e os prazos exigidos. Se você for claro, honesto, direto e disposto a se comunicar em todos os níveis respeitosamente, você pode alcançar seu objetivo. Os chineses trabalham melhor em equipes e com um bom líder.
--Gary Shatwell, CFO na GZ Industries Ltd
"Sem problema."
Os chineses gostam de dizer "sem problema". Ou algo como "Sim, podemos fazer tudo." Não se trata de se gabar. Na filosofia chinesa, dizer "não" é considerado indelicado e eles acreditam que dizer algo negativo pode fazer as pessoas se sentirem envergonhadas. Se você quer ter certeza de que seu parceiro chinês entende você e entregará o resultado exato que você espera, é sempre sábio deixar seus requisitos claros e insistir nos pontos importantes.
