(ke Qi) หมายถึงความสุภาพและความสุภาพ ชี่ ( เขาชี่ ) เข้ากันได้ดี คนจีนรู้สึกสบายใจที่จะเป็นคนคีและคีในความสัมพันธ์ การแสดงความรำคาญหรือความรำคาญอาจทำลายความสัมพันธ์ระหว่างคุณและคู่ค้าในประเทศจีนได้
Guanxi ประเทศจีน
Guanxi ( ความสัมพันธ์ระหว่างผู้คน ) มีความสำคัญเท่าเทียมกันในโลกตะวันตกเช่นเดียวกับที่อยู่ในเอเชีย ในตะวันตกมันไม่ใช่แค่เรื่องที่มีการสนทนากันมากนัก ในบางครั้งความสัมพันธ์ระหว่างคนในจีนกับคนในภาครัฐอาจเกิดความสับสนกับความสัมพันธ์ระหว่างนักธุรกิจกับรัฐบาล
จากประสบการณ์ที่ผมได้รับจากรัฐบาลในการใช้ความรู้ความเข้าใจนี้ทำให้จีนแตกต่างจากการทำธุรกิจในภาคตะวันตกอย่างแท้จริงและนี่คือความรู้ความเข้าใจที่คุณต้องการจริงๆในการทำให้ธุรกิจของคุณประสบความสำเร็จ
-Ingo M Späth BDM Asia
หลังจากที่ได้อ่านความคิดเห็นจากหลายเดือนมาแล้วดูเหมือนว่าหลายคนจะตกอยู่ในการสนทนาเกี่ยวกับคนกวนซึ่งเป็นการสนทนาแลกเปลี่ยนความคิดเห็นของจีนในเรื่องเดียวกันและสิ่งที่สำคัญต่อธุรกิจ ในสหราชอาณาจักรเรามีเครือข่ายเด็กผู้ชายเก่า - หากท่านมีโรงเรียนที่เหมาะสมที่จะผูกโยงท่านเข้ากับคลับได้อย่างสวยงามขอขอบคุณเป็นอย่างมาก ฉันมั่นใจว่าประเทศส่วนใหญ่จะมีเครือข่ายคนกวนในแบบเครือข่ายสไตล์ xi ผมพบสิ่งเหล่านี้ในหลายประเทศและความช่วยเหลือก็มาจากเพื่อนร่วมชาติเสมอ แนวความคิดของ Mix-xi เองไม่โดดเด่นนัก
เรียนรู้ภาษาควรสุภาพและอย่าลืมว่าคุณมาจากที่ใดและคุณค่าที่คุณเห็นจากหน้าคุณเป็นอย่างไรก่อนที่คุณจะเริ่มทำให้ตัวเองรู้สึกว่าได้ติดต่อกับผู้คนที่มีวิธีปฏิบัติทางธุรกิจที่ค่อนข้างไม่เหมาะสม จำไว้ว่าพวกเขามีความกระตือรือร้นที่จะทำธุรกิจกับคุณเช่นเดียวกับที่คุณทำธุรกิจกับพวกเขา หากคุณไม่ใช่ชาวจีนคุณไม่มี ' ใบหน้า ' - นี่อาจทำให้พวกเขาหงุดหงิดเพราะพวกเขาไม่รู้ว่าจะจัดการกับคุณอย่างไร - ในลักษณะเดียวกันกับที่คุณอาจสับสนกับ ' ใบหน้า ' คุณต้องให้พวกเขา
-Joel Summayes, ปลุก Dragon Management Consultants Ltd
ตรงกันข้ามกับตะวันตกที่ความสัมพันธ์ระหว่างอาคารมีความสำคัญน้อยกว่าเนื่องจากกฎหมายที่เข้มงวดและการจับยึดที่สนับสนุนภาระผูกพันตามสัญญาโดยไม่มีความสัมพันธ์เชิงตะวันตกระหว่างกันกับจีนเหมือนกับการเข้าสู่ห้วงอเวจี การทำความเข้าใจในภาษากูนชีเป็นกระบวนการที่ท้าทายมากที่สุดในการที่จะไปอยู่ตะวันตกการศึกษาความกังวลของกูเอาและการสร้างความกังวลของคุณเป็นพื้นฐานสำคัญ บริษัทตะวันตกจะทำอย่างรอบคอบในการสรรหาบุคลากรที่เหมาะสมที่มีความกังวลอย่างเหมาะสมเพื่อหลีกเลี่ยงการถูกปิดกั้นจากตลาดที่เติบโตเร็วที่สุดในโลก
Guanxi เทียบกับสัญญา
ขณะที่ตะวันตกดำเนินธุรกิจผ่านสัญญาจีนมองไปที่ส่านซีซึ่งอยู่นอกเหนือสัญญาเพื่อแสดงความมุ่งมั่นอย่างจริงใจ Guanxi บ่อยครั้งที่มีสองสิ่งที่สัมพันธ์ทางธุรกิจในประเทศจีนและมีบทบาทสำคัญกว่าสัญญา
Guanxi กับการค้า
Guanxi เป็นปัจจัยสำคัญของเครือข่ายที่ทำหน้าที่เป็นสะพานเชื่อมระหว่างบรรดาพ่อค้า สำหรับซัพพลายเออร์นั่นหมายความว่าพวกเขาสามารถอยู่ในห่วงโซ่คุณค่าของผู้ผลิตได้ตราบใดที่พวกเขายังคงรักษาความแข็งแกร่งในการใช้อุปกรณ์ปักรักษาไว้ สำหรับผู้ซื้อหมายถึงเงื่อนไขและข้อตกลงที่เอื้อประโยชน์ซึ่งเป็นไปไม่ได้หากปราศจากความมั่นใจ
Guanxi กับการแลกเปลี่ยนสิ่งต่างๆ
เพื่อเก็บความดีในการเก็บเอาเอาไว้ทั้งสองฝ่ายต้องแลกเปลี่ยนกัน ในปรัชญาภาษาจีน“ไม่มีใครรู้ว่าคุณจะมีปัญหาเมื่อใดและเพื่อนที่ต้องการเป็นเพื่อนจริงๆ” ความเกี่ยวเนื่องนี้มีความจำเป็นต่อการแลกเปลี่ยนผลประโยชน์
Guanxi เทียบกับการแก้ปัญหา
หากมีข้อพิพาทระหว่างคู่กรณีผู้ที่ได้รับการพิจารณาจะต้องหลีกเลี่ยงการพิจารณาคดีในศาล วิธีที่ดีที่สุดในการแก้ปัญหาคือการใช้วิธีแก้ปัญหาโดยการแก้ปัญหาโดยไม่ทำลายความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่ดี
-Josh Chan, Ph.D นักวิจัยอาวุโสที่ Oxford International Busi- ness College
ในฐานะผู้คนในวัฒนธรรมจีนผมได้ปฏิบัติตามการสื่อสารระหว่างนักธุรกิจต่างชาติกับหุ้นส่วนชาวจีน บางครั้งอาจล้มเหลว
สำหรับการทำธุรกิจกับนักธุรกิจชาวจีนต่อไปนี้คือตัวอย่างที่ควรจดจำ :
1 ห้ามทำให้พาร์ทเนอร์จีนต้องอับอายในสถานการณ์ใดๆ ไม่ว่าเขาจะมีสไตล์แบบตะวันตกอย่างไรการมี mianzi ก็เป็นปรัชญาที่ลึกซึ้ง หากคุณปฏิบัติต่อชาวจีนเป็นอย่างดีพวกเขาจะให้การดูแลคุณอย่างดี จีนถือ ว่าภาระผูกพันของการให้ความช่วยเหลือเป็นสิ่งสำคัญมาก
2 อย่าใช้แรงมากเกินไป ต่างรักศิลปะแห่งโลกตะวันตกของชาวจีนด้วยเหตุผลบางวิทยาศาสตร์ (Sekic - Sekic) แต่พวกเขารักความรู้สึกของชาวจีนมากกว่านี้ ( ศิลปะ ) คุณสามารถพูดคุยกับจีนได้แต่เริ่มต้นจากประเด็นเล็กๆเสมอเพื่อให้มั่นใจว่า พวกเขาจะสามารถทำธุรกิจร่วมกับคุณได้อย่างสบายใจ เมื่อคุณมีความสัมพันธ์ที่ดีและประสบความสำเร็จกับพันธมิตรชาวจีนพวกเขาจะรู้สึกวางใจได้ว่าคุณจะมีธุรกิจที่ต่ำกว่าปกติสำหรับคุณ อย่าผลักดัน ควรสุภาพและอดทนเสมอ
3 อย่าปฏิเสธการขอร้องของลูกค้าโดยตรงวิธีที่ดีที่สุดในการจัดการกับคำร้องที่คุณไม่สบายใจคือหลีกเลี่ยงการกระทำดังกล่าว
ในตอนแรก แต่ถ้าคุณยอมรับสถานการณ์เช่นนี้ให้ปฏิเสธโดยไม่ใช้ภาษาที่ตรงไปตรงมามากๆเพื่อช่วยเหลืออีกฝ่ายหนึ่ง
บันทึกใบหน้า ในหลายๆกรณี แทนที่จะบอกว่าคุณไม่สามารถทำได้ขอแนะนำให้พูดบางสิ่งบางอย่างกับ“ซึ่งอาจเป็นเรื่องยาก” จากนั้นลองคิดอย่างประนีประนอมเพื่อให้คุณรู้สึกสบาย
-Mimi Wei ผู้จัดการฝ่ายผลิตภัณฑ์ของ Focus Technology
ราคาและคุณภาพ
สิ่งสำคัญคือคนเรา ' ต้องการ ' ทำธุรกิจแต่คุณต้องเข้าใจความคาดหวังของคุณที่มีต่อพวกเขาในแง่ของการส่งมอบการขนส่ง คุณภาพฯลฯคุณจำเป็นต้องตระหนักถึงความน่าบวและมั่นใจว่าคุณ ' ยึดถือ ' เรื่องราคาและประสิทธิภาพ ... คุณไม่ได้รับสินค้าที่ดีที่สุดสำหรับเงินที่ต่ำที่สุด - ทุกที่ !
คุณไม่สามารถสันนิษฐานได้ว่าบริษัท ' รู้ ' วิธีการขนส่งสินค้าข้ามประเทศ ' อย่างถูกและถูกต้องแน่นอน ! ทราบว่าสินค้า จะถูกจำหน่าย / ทำตลาดอย่างไรและ ' คุณภาพของภาพ ' บรรจุภัณฑ์หรือทราบว่าจะมีการนำไปใช้อย่างไรในตลาดของคุณเพื่อความปลอดภัย / คุณภาพของวัสดุ ' บริษัทจีน ' ห้างสรรพสินค้า ' ส่วนใหญ่ผลิตสินค้าได้ดีแต่ไม่จำเป็นต้องกำจัดความซับซ้อนของบรรจุภัณฑ์ / ตลาด - การส่งออก - อนุญาตให้ทำเช่นนี้ได้
" สามัญสำนึก " ของคุณไม่ใช่กระบวนทัศน์ที่ชาวจีนสามารถเข้าใจได้ง่าย ( เพราะการเปลี่ยนแปลงทุกอย่างจะเป็นอุปสรรคต่อภาษา !)
ดังนั้นโปรดใส่ใจในเรื่องนี้ด้วยการพิจารณาคุณสมบัติเหล่านี้อย่างดีและยึดติดกับสิ่งที่สำคัญเพื่อให้มั่นใจว่าพาร์ทเนอร์ชาวจีนจะให้ความสำคัญกับสิ่งที่คุณต้องการ
-- Geth Humphris, ที่ปรึกษาหลักของ EdVantage ChinaNegotiation ในประเทศจีน
อีกประการหนึ่งก็คือเราต้องเข้าใจว่าหากคุณ ทำ เช่นนั้นในประเทศของคุณเราจะต้องเข้าใจว่าหากคุณทำเช่นนั้นแล้วความแตกต่างทางภาษาและวัฒนธรรมจะนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ไม่เป็นรองใครมากกว่าที่จะทำในประเทศของคุณอย่างเห็นได้ชัด ดังนั้นคุณจึงต้องลดคุณภาพและค่าใช้จ่ายลง หากคุณต้องการสินค้าคุณภาพในประเทศจีนคุณสามารถซื้อได้ 100 เปอร์เซ็นต์ แต่อย่าคาดหวังว่าจะได้ราคาที่ต่ำเช่นนี้เพราะตามปกติแล้วคนทั้งสามจะคิดว่า
-- Anthony Garcia ผู้จัดการโครงการ IT กำลังมองหาโอกาสในปักกิ่ง
ความเข้าใจไม่ใช่ ' เห็นด้วย ' ในการประชุมและการเจรจาต่อรอง ' แสดงออกถึงความเข้าใจ ' ไม่ใช่ ' เห็นด้วย '
สัญญาคือคำเชิญให้ต่อรอง ' ตลอดอายุของความสัมพันธ์ - ไม่ใช่ ' การผูก ''''G'CU- การเชื่อม " คำ " ของชายผู้นี้เป็นใบปลิวลม "
การเจรจาต่อรองในจีน
ความเข้าใจไม่ใช่ ' ความตกลง ' ของภาษากายที่ดีของจีนในการประชุมและแสดงความเห็นต่อ ' ความเข้าใจ ' สัญญาเป็นคำเชิญให้ ' ต่อรอง ' ตลอดอายุความสัมพันธ์ไม่ใช่เอกสาร ' ที่มีผลผูกพัน ' " คำ " ของผู้ชาย " เป็นใบปลิวลม "
โปรดทราบว่าผู้คนอาจพูดภาษาอังกฤษได้ดีแต่ไม่มีการเซ็น - จีนที่ผ่านการฝึกอบรมจากมหาวิทยาลัยส่วนใหญ่สามารถอ่านภาษาอังกฤษได้ดีพอที่จะรับข้อมูลจากเอกสารต่างๆได้ หากคุณต้องการตรวจสอบหรือมี ' อิสระในการเคลื่อนไหว ' อย่ารับลิฟท์จากเจ้าของของคุณ - เช่ารถของคุณเอง
คำถามทุกราคา - ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาสามารถควบคุมค่าใช้จ่ายในการผลิตได้ - พนักงานขายบางคนกระตือรือร้นที่จะทำยอดขายให้ ' ราคาถูก ' ที่เปลี่ยนแปลงในการส่งสินค้าครั้งแรก - อนุญาตให้ทำได้ ! คำถามที่ว่า ' ราคาถูก ' ที่แค่ถูกกว่าต้นทุน RMC หรือต่ำกว่านั้น !
ไม่แสดงออกถึงความไม่พอใจอย่างเปิดเผย - ไม่ลงโทษใคร - คนหนึ่งในที่สาธารณะ
ตระหนักว่าคุณ ' ล่าม ' ต้องปฏิบัติตามคอลัมน์ในความเป็นจีนและลำดับชั้น - ปฏิบัติตาม ให้ถอนตัวอย่างสุภาพถ้าคุณต้องการ !
Guanxi กล่าวว่า : คนที่ ' ต่ำ ' ไม่สามารถตั้งคำถามกับคนที่ ' สูง ' ได้พนักงานของคุณไม่สามารถโทรศัพท์หาผู้จัดการในบริษัทอื่นและต้องการอะไร !
อย่ามาจัดการโดยเลขานุการโดยอาศัยบุคคลเพียงคนเดียวในการแปลทุกสิ่งให้คุณในความไม่พอใจและจัดการกับปัญหาในโรงงานที่คุณควบคุมอยู่
หัวหน้างานทั้งหลาย " พ่อกฎหมายจะเป็นเจ้าหน้าที่รักษาความปลอดภัยหรือนาย GAR- ดีเทนเนอรีใน ' ธุรกิจที่บริหารโดยครอบครัว ' ต้องเคารพต่อทุกคนในบริษัท
ตรวจสอบความสามารถของโรงงาน - ระบุว่าจะต้องไม่ ' ทำสัญญาซื้อขาย ' ใน ข้อตกลงและเมื่อการกระทำที่ไม่ถูกต้องคุณมีบางสิ่งที่จะพูดคุยกับพวกเขา
การเจรจาต่อรองนั้นถือเป็นเรื่องน่ารังเกียจเสมอ - คุณจะ ต้องกลับมาอ่านอีกหลายครั้งดังนั้นคุณจึงควรอดทนและตรวจสอบเอกสารที่มีการถ่ายทอดใหม่อย่างละเอียด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณพร้อมให้บริการหลังการเจรจาต่อรองสำหรับมื้ออาหาร - ' ข้อตกลงนี้ ' ให้ความสนใจกับผู้ที่อยู่ในธุรกิจนี้หัวหน้างานที่กำลังมาถึงกล่าวว่าคุณไม่มีเวลามากในการเจรจา !
ไม่เชื่อว่า ' คำแนะนำ ' ที่คุณได้รับจากการอภิปราย - ธุรกิจจีนกำลังเปลี่ยนแปลงดังนั้นทัศนคติและความเข้าใจในธุรกิจครอบครัวขนาดเล็กที่ไม่ได้อยู่ในศูนย์กลางที่สำคัญคุณอาจแสดงออกถึง ' ความคิด ' ที่ว่านี่เป็น ' ความจริง ' มากมาย แต่จงปรับตัวให้เหมาะสมและดำเนินการอย่างละเอียดที่สุดเท่าที่จะทำได้ - วิธีการส่วนตัวที่ให้เกียรตินั้นทำงานได้ดีที่สุด !
-Geth Humphris, ที่ปรึกษาหลักที่ EdVantage China
ชาวจีนเป็นพวกอนุรักษ์นิยมหรือไม่ ?
หลังจากที่มีการติดต่อที่มีความสำคัญอย่างมากกับวัฒนธรรมจีนชาวตะวันตกสามารถสร้างความประทับใจให้กับประชาชนชาวจีนชี - NESE ได้อย่างง่ายดาย
ในประเทศจีนจะกำหนดตำแหน่งใหม่ แต่คนจีนมีความก้าวหน้า นอกจากนี้โปรดทราบว่าจีนเป็นประเทศขนาดใหญ่ที่มีการพัฒนาภูมิภาคที่แตกต่างกัน คุณไม่สามารถนำคนจีนมาเหมารวมด้วยคำเดียวได้ ผู้คนที่อาศัยอยู่ในเมืองใหญ่มีสไตล์แบบตะวันตกที่ค่อนข้างมากกว่านี้ ผู้คนที่อาศัยอยู่ในเมืองชั้นในจะมีการรักษางานที่ดีกว่า นอกจากนี้อายุยังเป็นปัจจัยสำคัญอีกด้วย ผู้สูงอายุมักมีความอนุรักษ์นิยมมากกว่าวัยหนุ่มสาว คนหนุ่มสาวที่เกิดในช่วงทศวรรษ 1990 เป็นคนรุ่นธรรมดาที่ค่อนข้างน่าสนใจที่จะศึกษา จีนมีขนาดใหญ่และมีศุลกากรที่แตกต่างจากตอนเหนือไปทางใต้มากตั้งแต่ตะวันตกไปจนถึงตะวันออก
หากคุณผสมผสานรูปแบบการเป็นผู้นำตะวันออกเข้ากับวิธีการแบบตะวันตกคุณได้ทำงานกับบริษัทที่ดีกว่านี้แล้วหรือยัง
JV ของฉันทำงานโดยใช้การบริหารแบบผสมผสานกับคู่ค้าชาวจีนของฉันซึ่งเป็นผู้นำในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าและพนักงานในขณะที่เป็นหุ้นส่วนต่างชาติที่เราดูแลระบบเทคโนโลยีขั้นสูงและการจัดการคุณภาพ แม้ว่าจะมีการซ้อนทับกันบางส่วนที่ต้องการการประนีประนอมแต่ผลลัพธ์ที่ได้ค่อนข้างน่าประทับใจ ไม่ต้องสงสัยเลยว่าวิธีการผสมผสานนี้ทำงานได้ดีกว่าการนำมาใช้เฉพาะการบริหารแบบตะวันออกหรือแบบตะวันตกเท่านั้นแต่เป็นเพียงการรวมจุดแข็งจากทั้งสองด้าน
-- Majidahma, ผู้จัดการทั่วไปของ BFG International ประเทศจีน
จีนทำงานด้วยยากหรือไม่
ความสัมพันธ์ในการทำงานที่ดีกับการวัดผลที่ชัดเจนที่ได้ผลมาสำหรับฉันมีข้อวินิจฉัยทางวัฒนธรรมมากมายและยังมีการประเมินผลในภูมิภาคและทั่วทั้งภูมิภาคและคุณต้องจัดการกับสิ่งเหล่านี้ทั้งหมดเมื่อสร้างทีมในประเทศจีน ผมเคยเห็นคนจำนวนมากล้มเหลวเนื่องจากพวกเขาไม่สามารถยืนยันได้ว่าข้อความที่พวกเขาส่งมานั้นเป็นที่เข้าใจอย่างถ่องแท้แม้แต่ชาวจีนถึงจีนก็เป็นคนไร้ประโยชน์ดังนั้นคุณจึงต้องแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนและแน่ใจว่าพวกเขาได้ย้ำสิ่งที่พวกเขาได้รับการร้องขอและกำหนดเวลาที่ต้องใช้ หากคุณมีความชัดเจนที่สุดตรงไปตรงมาและยินดีที่จะสื่อสารในทุกระดับด้วยความเคารพคุณสามารถบรรลุเป้าหมายได้ ชาวจีนทำงานเป็นทีมได้ดีที่สุดและเป็นผู้นำที่ดี
-Gary Shatwell CFOatGZ Industries Ltd
“ไม่มีปัญหา”
ชาวจีนชอบพูดว่า“ไม่มีปัญหา”หรือบางอย่างเช่น“ใช่เราสามารถทำได้ทุกอย่าง” ไม่ใช่เรื่องของการคุยโอ้อวด ในปรัชญาของจีนการพูดว่า“ไม่”ถือว่าไม่สุภาพและพวกเขาเชื่อโดยการพูดว่าการทำในทางลบอาจทำให้ผู้คนรู้สึกอับอาย หากคุณต้องการตรวจสอบให้แน่ใจว่าพาร์ทเนอร์ชาวจีนของคุณเข้าใจคุณและจะให้ผลลัพธ์ที่ถูกต้องตามที่คุณคาดหวังคุณควรแสดงความต้องการอย่างชัดเจนและยึดประเด็นสำคัญเสมอ
