(ke qi), significa cortesía y amabilidad. (he qi), significa armonía. Los chinos se sienten cómodos siendo keqi y heqi en una relación. Mostrar enojo o molestia puede arruinar la relación entre tú y tus socios chinos.
Guanxi en China
Guanxi (relación entre personas) es igualmente importante en Occidente como lo es en Asia. En Occidente simplemente no se discute tanto. Tal vez en el contexto chino, guanxi (relación entre personas) a veces se confunde con guanxi - relación entre negocios y funcionarios gubernamentales.
En mi experiencia, el guanxi gubernamental es lo que realmente diferencia a China de hacer negocios en Occidente, y es el guanxi que realmente necesitas para que tu negocio sea exitoso.
--Ingo M. Späth, BDM Asia
Después de leer más de los comentarios de hace meses, parece que muchos caen en la misma discusión sobre guan-xi como cualquier otra discusión sobre China y lo que es importante para los negocios. En el Reino Unido tenemos la Red de Viejos Compañeros: si tienes la corbata de la escuela adecuada, encajas en el club muy bien, muchas gracias. Estoy seguro de que la mayoría de los países tienen alguna forma de red estilo guan-xi. He encontrado estas en muchos países extranjeros y la ayuda siempre está a mano de un compatriota. El concepto de guan-xi en sí mismo no es único.
Aprende el idioma, sé educado y no olvides de dónde vienes y cuáles son tus propios valores antes de empezar a preocuparte por tratar con personas que tienen prácticas comerciales bastante diferentes. Recuerda, están tan interesados en hacer negocios contigo como tú en hacer negocios con ellos. Si no eres chino, no tienes 'cara', esto puede asustarlos ya que no saben cómo tratar contigo, de la misma manera que tú puedes estar confundido por la 'cara' que debes darles.
--Joel Summerhayes, Waking Dragon Management Consultants Ltd
En contraste con Occidente, donde construir relaciones tiene menos importancia debido a las estrictas leyes y una cultura que apoya las obligaciones contractuales, sin guanxi un occidental que entra en China es como entrar en un abismo. Entender el guanxi es un proceso desafiante para un occidental, estudiar guanxixue y construir un guanxiwang es fundamentalmente importante. Es prudente para una empresa occidental reclutar a las personas adecuadas con el guanxiwang apropiado para evitar ser excluido del mercado de más rápido crecimiento del mundo.
Guanxi vs. Contrato
Mientras que en Occidente se hacen negocios a través del contrato, los chinos miran el guanxi, que va más allá del contrato, para un compromiso sincero. Guanxi a menudo se entrelaza con las relaciones comerciales en China y juega un papel más importante que un contrato.
Guanxi vs. Comercio
Guanxi es un factor crítico de las redes que sirven como un puente entre los comerciantes. Para el proveedor, significa que pueden permanecer en la cadena de valor de un fabricante mientras mantengan un buen guanxi. Para el comprador, significa términos y condiciones favorables del trato que serían imposibles sin un buen guanxi.
Guanxi vs. Reciprocidad
Para mantener el buen guanxi, ambas partes deben reciprocidad. En la filosofía china, "Nadie sabe cuándo estarás en problemas y un amigo en necesidad es un amigo de verdad". Esto refleja la necesidad de reciprocidad.
Guanxi vs. Resolución de problemas
Si hay una disputa entre las partes, el extranjero debe evitar el procedimiento judicial. La mejor manera de resolver el problema es a través del guanxi, que resuelve el problema sin dañar las buenas relaciones comerciales.
--Josh Chan, Ph.D, Investigador Senior en el Oxford International Business College
Como conocedor de la cultura china, he estado observando cómo los empresarios extranjeros se comunican con sus socios chinos. Algunos tuvieron éxito, otros fracasaron.
En cuanto a hacer negocios con un empresario chino, aquí hay algunos tabúes a recordar:
1. Nunca avergüences a tu socio chino en ninguna situación. No importa cuán occidentalizado sea, mianzi es la filosofía profunda. Si tratas bien a los chinos, ellos te tratarán bien. Los chinos consideran las obligaciones de devolver favores como algo muy importante.
2. No seas demasiado insistente. A los occidentales les encanta pensar lógicamente (científicamente) pero a los chinos les encanta sentir (artísticamente). Puedes hablar en grande con los chinos, pero siempre comienza desde un punto pequeño para asegurarte de que se sientan cómodos haciendo negocios contigo. Una vez que tengas una buena relación y una primera cooperación exitosa con tu socio chino, te considerarán confiable, habrá más flujo de negocios naturalmente hacia ti. Nunca empujes. Siempre sé educado y paciente.
3. No seas muy directo al rechazar un favor solicitado: La mejor manera de lidiar con una solicitud con la que no te sientes cómodo es evitar ponerte en esa
situación en primer lugar. Si te encuentras en tal situación, sin embargo, rechaza sin usar un lenguaje muy directo para ayudar a la otra parte
salvar la cara. En muchos casos, en lugar de decir que no puedes hacerlo, es mejor decir algo como "puede ser difícil". Luego intenta pensar en un compromiso con el que te sientas cómodo.
--Mimi Wei, Gerente de Producto en Focus Technology
Precio y Calidad
La clave es que la gente 'quiere' hacer negocios, pero debes ser muy claro con tus expectativas sobre ellos en términos de entrega, envío, calidad, etc. Debes ser consciente de estas 'restricciones' y asegurarte de que estás siendo 'realista' sobre el precio y el rendimiento... ¡no obtienes un producto de primera por un dólar de fondo, en ningún lugar!
No puedes asumir que una empresa 'sabe' cómo enviar algo al extranjero 'de manera segura y correcta', sabe cómo se venderá/mercadeará el artículo y, por lo tanto, la 'calidad visual' del empaque o saber cómo se usará en tu mercado, por lo tanto, 'calidad de seguridad/materiales'. La mayoría de las empresas 'pequeñas' chinas hacen un producto realmente bien, pero no necesariamente tienen la sofisticación de empaque/mercadeo/exportación, permite esto.
Tu 'sentido común' no es un paradigma que los chinos puedan entender fácilmente (¡porque cada requisito es diferente además de una barrera idiomática!).
Así que teniendo cuidado de darse cuenta de esto, define estas cualidades muy bien y enfócate en los elementos importantes para asegurarte de que el socio chino se centrará en las cosas que deseas.
--Gareth Humphris, Consultor Principal en EdVantage China Negociación en China
Un punto más es que nosotros, los extranjeros, debemos entender que los precios más bajos, el horario ajustado, las barreras de idioma y cultura obviamente conducirán a resultados diferentes que si lo hace en su país. Así que tienes que hacer un compromiso entre calidad y costos. Si desea productos de calidad en China, es 100% posible obtenerlos. Pero no espere tenerlos a un precio tan bajo, como suelen pensar los extranjeros.
--Anthony Garcia Senior, Gerente de Proyectos de TI en busca de oportunidades en Beijing
Las señales de 'lenguaje corporal positivo' chino en reuniones y negociaciones muestran 'comprensión', no 'acuerdo'.
Un contrato es una invitación a continuar la 'negociación' durante la vida de la relación, no un documento 'vinculante'. Un apretón de manos es solo tocar manos. La 'palabra' de un caballero es una hoja que flota en el viento.
Negociación en China
Las señales de 'lenguaje corporal positivo' chino en reuniones y negociaciones muestran 'comprensión', no 'acuerdo'. Un contrato es una invitación a continuar la 'negociación' durante la vida de la relación, no un documento 'vinculante'. Un apretón de manos es solo tocar manos. La 'palabra' de un caballero es una hoja que flota en el viento.
Tenga en cuenta que las personas pueden hablar inglés perfectamente pero no mostrar ningún signo: la mayoría de los chinos formados en la universidad pueden leer inglés lo suficientemente bien como para obtener información de los documentos. Si desea investigar o tener 'libertad de movimiento', no acepte un transporte de su anfitrión: alquile su propio automóvil.
Cuestione cada precio: asegúrese de que puedan cubrir sus gastos en la fabricación: algunos vendedores, ansiosos por hacer ventas, ofrecerán 'precios bajos' que cambian en el primer envío: ¡permítalo! Cuestione realmente los 'precios bajos' que apenas cubren el costo de RMC o son más bajos.
Nunca muestre desagrado abiertamente: nunca reprenda a nadie en público.
Comprenda que su 'intérprete' debe seguir los protocolos chinos de guanxi y jerarquía: siga su ejemplo. Retírese educadamente si es necesario.
Guanxi dice: Una persona 'baja' no puede cuestionar a una persona 'alta': ¡su personal no puede llamar a un gerente en otra empresa y exigir nada!
No 'gestione por secretario': confiar en una persona para traducir todo para usted genera resentimiento y problemas de guanxi en fábricas u oficinas que controla.
El 'suegro del jefe será el guardia de seguridad o el jardinero en 'negocios familiares', sea respetuoso con todas las personas en las empresas.
Verifique la capacidad de la fábrica: especifique que no deben 'subcontratar' en el acuerdo y cuando inevitablemente lo hagan, tendrá algo de qué discutir con ellos.
Las negociaciones siempre son fluidas: revisará los términos muchas veces, así que sea paciente y revise siempre los documentos revisados minuciosamente. Asegúrese de estar disponible después de las negociaciones para una comida: esto 'sella el trato': preste atención a quién está allí, la llegada del gran jefe dice que ha perdido mucho en las negociaciones.
Nunca crea en ningún 'consejo' que obtenga en foros: los negocios chinos están cambiando y también lo están las actitudes y comprensiones; en pequeñas empresas familiares que están alejadas de los principales centros, puede encontrar muchas de las 'ideas' aquí como 'verdaderas', pero sea muy adaptable y tan minucioso como pueda: un enfoque personal respetuoso funciona mejor.
--Gareth Humphris, Consultor Principal en EdVantage China
¿Son los chinos conservadores?
Después de algún contacto superficial con la cultura china, un occidental puede fácilmente tener la impresión de que los chinos son conservadores.
En China, ser conservador se considera una virtud positiva. Pero los chinos son progresistas. Además, tenga en cuenta que China es un país enorme con diferentes regiones desarrolladas de manera bastante diferente. No se puede generalizar a los chinos con una sola palabra. Las personas que viven en grandes ciudades tienen un estilo bastante occidental. Las personas que viven en ciudades del interior son más conservadoras. Además, la edad es un factor importante. Las personas mayores suelen ser más conservadoras que la generación joven. Los jóvenes nacidos en la década de 1990 son una generación típica que sería bastante interesante de estudiar. China es simplemente tan grande y las costumbres pueden ser bastante diferentes de norte a sur, de oeste a este.
Si combinas estilos de liderazgo orientales con metodologías occidentales, ¿terminas con una mejor empresa?
Mi JV funciona con una gestión híbrida con mis socios chinos liderando la relación con clientes y empleados, mientras que como socio extranjero nos encargamos del sistema, tecnología avanzada y gestión de calidad. Aunque hay algunas superposiciones donde se necesita compromiso, el resultado es bastante impresionante. Sin duda, el enfoque híbrido funciona mejor que aplicar solo la gestión oriental o solo la occidental, es simplemente la suma de las fortalezas de ambos lados.
--Majdi Alhmah, Gerente General en BFG International China
¿Son los chinos difíciles de trabajar?
Una buena relación laboral con requisitos claramente definidos funcionó para mí, hay enormes diferencias culturales y también hay diferencias regionales y generacionales y debes abordarlas todas al construir un equipo en China. He visto a muchas personas fracasar porque no se aseguran de que el mensaje que han transmitido haya sido completamente entendido, incluso de chino a chino tienen dificultades, por lo que debes ser muy claro y asegurarte de que repitan lo que se ha solicitado y los plazos requeridos. Si eres claro, honesto, directo y estás dispuesto a comunicarte a todos los niveles con respeto, puedes lograr tu objetivo. Los chinos trabajan mejor en equipos y con un buen líder.
--Gary Shatwell, CFO en GZ Industries Ltd
“No hay problema.”
A los chinos les gusta decir “no hay problema” o algo como “sí, podemos hacer todo”. No se trata de presumir. En la filosofía china, decir “no” se considera descortés y creen que al decir algo negativo podrían hacer que las personas se sientan avergonzadas. Si desea asegurarse de que su socio chino lo entienda y entregue el resultado exacto que espera, siempre es prudente dejar claros sus requisitos y detenerse en los puntos importantes.
