(كي تشي)، يعني المجاملة والأدب. (هي تشي)، يعني الانسجام. يشعر الصينيون بالراحة ليكونوا كي تشي وهي تشي في العلاقة. إظهار الغضب أو الانزعاج قد يدمر العلاقة بينك وبين شركائك الصينيين.
قوانشي في الصين
قوانشي (العلاقة بين الناس) مهمة بنفس القدر في الغرب كما هي في آسيا. في الغرب، لا يتم مناقشتها كثيرًا. ربما في السياق الصيني، يتم أحيانًا الخلط بين قوانشي - العلاقة بين الأعمال والمسؤولين الحكوميين.
من تجربتي، فإن قوانشي الحكومة هو الذي يميز الصين حقًا عن ممارسة الأعمال في الغرب، وهو القوانشي الذي تحتاجه حقًا لجعل عملك ناجحًا.
--إنغو م. سبيث، مدير تطوير الأعمال في آسيا
بعد قراءة المزيد من التعليقات من الأشهر الماضية، يبدو أن الكثيرين يقعون في نفس النقاش حول "قوانشي" كما هو الحال في أي نقاش آخر حول الصين وما هو مهم للأعمال. في المملكة المتحدة، لدينا شبكة "الأولاد القدامى" - إذا كان لديك ربطة عنق المدرسة الصحيحة، فأنت في النادي بشكل جيد، شكرًا جزيلاً. أنا متأكد من أن معظم البلدان لديها نوع من شبكة قوانشي. لقد وجدت هذه الشبكات في العديد من البلدان الأجنبية والمساعدة دائمًا متاحة من مواطن زميل. مفهوم قوانشي في حد ذاته ليس فريدًا.
تعلم اللغة، كن مهذبًا ولا تنسى من أين أتيت وما هي قيمك الخاصة قبل أن تبدأ في التفكير في التعامل مع أشخاص لديهم ممارسات تجارية مختلفة تمامًا. تذكر، هم حريصون على القيام بالأعمال معك بقدر ما أنت حريص على القيام بالأعمال معهم. إذا لم تكن صينيًا، فلن يكون لديك "وجه" - وهذا يمكن أن يربكهم لأنهم لا يعرفون كيفية التعامل معك - بنفس الطريقة التي قد تكون مرتبكًا بها بسبب "الوجه" الذي يجب أن تعطيه لهم.
--جويل سمرهايز، استشاري إدارة التنين المستيقظ المحدودة
على النقيض من الغرب، حيث بناء العلاقات له أهمية أقل بسبب القوانين الصارمة والثقافة التي تدعم الالتزامات التعاقدية، بدون قوانشي، فإن الغربي الذي يدخل الصين يشبه الدخول إلى هاوية. فهم قوانشي هو عملية تحدي للغربي، ودراسة قوانشيكس وبناء قوانشيوانغ هو أمر أساسي. من الحكمة أن تقوم شركة غربية بتوظيف الأشخاص المناسبين مع قوانشيوانغ المناسب لتجنب أن يتم إغلاقها من أسرع الأسواق نموًا في العالم.
قوانشي مقابل العقد
بينما يجري الغرب الأعمال من خلال العقد، ينظر الصينيون إلى القوانشي، الذي يتجاوز العقد، من أجل الالتزام الصادق. غالبًا ما يتشابك قوانشي مع العلاقات التجارية في الصين ويلعب دورًا أكثر أهمية من العقد.
قوانشي مقابل التجارة
قوانشي هو عامل حاسم في الشبكات التي تعمل كجسر بين التجار. بالنسبة للمورد، يعني ذلك أنه يمكنهم البقاء في سلسلة القيمة للمصنع طالما أنهم يحافظون على قوانشي جيدة. بالنسبة للمشتري، يعني ذلك شروطًا وأحكامًا مفضلة للصفقة التي ستكون مستحيلة بدون قوانشي جيدة.
قوانشي مقابل المعاملة بالمثل
للحفاظ على قوانشي جيدة، يجب على كلا الطرفين المعاملة بالمثل. في الفلسفة الصينية، "لا أحد يعرف متى ستكون في ورطة وصديق في وقت الحاجة هو صديق بالفعل". هذا يعكس ضرورة المعاملة بالمثل.
قوانشي مقابل حل المشكلات
إذا كان هناك نزاع بين الأطراف، يجب على الأجنبي تجنب الإجراءات القضائية. أفضل طريقة لحل المشكلة هي من خلال قوانشي التي تحل المشكلة دون الإضرار بالعلاقات التجارية الجيدة.
--جوش تشان، دكتوراه، زميل باحث أول في كلية أكسفورد الدولية للأعمال
بصفتي شخصًا مطلعًا على الثقافة الصينية، كنت أراقب كيف يتواصل رجال الأعمال الأجانب مع شركائهم الصينيين. بعضهم نجح وبعضهم فشل.
فيما يتعلق بممارسة الأعمال مع رجل أعمال صيني، إليك بعض المحظورات التي يجب تذكرها:
1. لا تحرج شريكك الصيني في أي موقف. بغض النظر عن مدى تبنيه للأسلوب الغربي، فإن "ميانزي" هو الفلسفة العميقة. إذا عاملت الصينيين بشكل جيد، فسوف يعاملونك بشكل جيد. يعتبر الصينيون أن التزامات رد الجميل أمر مهم جدًا.
2. لا تكن متعجرفًا جدًا. يحب الغربيون التفكير بشكل منطقي (علمي) لكن الصينيين يحبون الشعور (فني). يمكنك التحدث بشكل كبير مع الصينيين ولكن دائمًا ابدأ من نقطة صغيرة للتأكد من أنهم يشعرون بالراحة في القيام بالأعمال معك. بمجرد أن تكون لديك علاقة جيدة وتعاون أول ناجح مع شريكك الصيني، سيشعرون بأنك جدير بالثقة، وسيكون هناك المزيد من تدفق الأعمال إليك بشكل طبيعي. لا تدفع. كن دائمًا مهذبًا وصبورًا.
3. لا تكن مباشرًا جدًا في رفض طلب خدمة: أفضل طريقة للتعامل مع طلب غير مريح هو تجنب وضع نفسك في هذا
الوضع في المقام الأول. إذا وجدت نفسك في مثل هذا الموقف، ارفض دون استخدام لغة مباشرة جدًا لمساعدة الطرف الآخر
حفظ الوجه. في كثير من الحالات، بدلاً من القول بأنك لا تستطيع فعل ذلك، من الأفضل أن تقول شيئًا على غرار "قد يكون ذلك صعبًا". ثم حاول التفكير في حل وسط تشعر بالراحة معه.
--ميمي وي، مدير منتج في تكنولوجيا التركيز
السعر والجودة
الشيء الرئيسي هو أن الناس "يريدون" القيام بالأعمال - ولكن يجب أن تكون واضحًا جدًا بشأن توقعاتك منهم من حيث التسليم، الشحن، الجودة، إلخ. تحتاج إلى أن تكون واعيًا لهذه "القيود" والتأكد من أنك "واقعي" بشأن السعر والأداء... لا يمكنك الحصول على منتج عالي الجودة بسعر منخفض - في أي مكان!
لا يمكنك افتراض أن الشركة "تعرف" كيفية شحن شيء ما إلى الخارج "بأمان وصحة!" تعرف كيف سيتم بيع/تسويق العنصر وبالتالي "الجودة البصرية" للتغليف أو معرفة كيفية استخدامه في سوقك وبالتالي "جودة السلامة/جودة المواد". معظم الشركات الصينية "الصغيرة" تصنع منتجًا واحدًا بشكل جيد - لكنها لا تمتلك بالضرورة التعقيد في التغليف/التسويق/التصدير - اسمح بذلك.
الفطرة السليمة الخاصة بك ليست نموذجًا يمكن للصينيين فهمه بسهولة (لأن كل متطلب مختلف بالإضافة إلى حاجز اللغة!).
لذا، من خلال الاهتمام بإدراك ذلك، حدد هذه الصفات جيدًا وركز على العناصر المهمة للتأكد من أن الشريك الصيني سيركز على الأشياء التي تريدها.
--غاريث همفريس، المستشار الرئيسي في EdVantage China التفاوض في الصين
نقطة أخرى هي أننا كأجانب يجب أن نفهم أن الأسعار المنخفضة، والجداول الزمنية الضيقة، وحواجز اللغة والثقافة ستؤدي بوضوح إلى نتائج مختلفة عما إذا كنت تفعل ذلك في بلدك. لذا عليك أن تقوم بتسوية بين الجودة والتكاليف. إذا كنت تريد منتجات ذات جودة في الصين فمن الممكن بنسبة 100% الحصول عليها. ولكن لا تتوقع أن تحصل عليها بسعر منخفض كما يعتقد الأجانب عادة.
--أنتوني غارسيا سينيور، مدير مشروع تكنولوجيا المعلومات يبحث عن فرص في بكين
علامات "لغة الجسد الإيجابية" الصينية في الاجتماعات والمفاوضات تظهر "الفهم"، وليس "الاتفاق".
العقد هو دعوة لمواصلة "التفاوض" طوال فترة العلاقة - وليس وثيقة "ملزمة". المصافحة هي مجرد لمس الأيدي! كلمة الرجل النبيل هي ورقة تتطاير في الريح!
التفاوض في الصين
علامات "لغة الجسد الإيجابية" الصينية في الاجتماعات والمفاوضات تظهر "الفهم"، وليس "الاتفاق". العقد هو دعوة لمواصلة "التفاوض" طوال فترة العلاقة - وليس وثيقة "ملزمة". المصافحة هي مجرد لمس الأيدي! كلمة الرجل النبيل هي ورقة تتطاير في الريح!
كن على علم بأن الناس قد يتحدثون الإنجليزية بطلاقة ولكن لا يظهرون أي علامة - معظم الصينيين المتعلمين في الجامعات يمكنهم قراءة الإنجليزية بشكل جيد للحصول على المعلومات من الوثائق. إذا كنت تريد التحقيق أو الحصول على "حرية الحركة"، لا تقبل ركوبًا من مضيفك - استأجر سيارتك الخاصة.
استفسر عن كل سعر - تأكد من أنهم يمكنهم تغطية نفقاتهم في التصنيع - بعض البائعين، الحريصين على إجراء المبيعات سيقدمون "أسعارًا منخفضة" تتغير عند الشحنة الأولى - اسمح بذلك! استفسر حقًا عن "الأسعار المنخفضة" التي بالكاد تغطي تكلفة المواد الخام أو تكون أقل!
لا تظهر الاستياء علنًا أبدًا - لا تعاتب أي شخص في العلن.
أدرك أن "المترجم" يجب أن يتبع بروتوكولات الغوانشي والهرمية الصينية - اتبع قيادتهم. اعتزل بأدب إذا لزم الأمر!
يقول الغوانشي: لا يمكن لشخص "منخفض" أن يشكك في شخص "مرتفع" - لا يمكن لموظفيك الاتصال بمدير في شركة أخرى والمطالبة بأي شيء!
لا "تدير بواسطة السكرتير" - الاعتماد على شخص واحد لترجمة كل شيء لك يخلق استياء ومشاكل غوانشي في المصانع أو المكاتب التي تتحكم فيها.
سيكون والد الزوج للمدير هو حارس الأمن أو البستاني في "الأعمال العائلية"، كن محترمًا لجميع الأشخاص في الشركات.
تحقق من قدرة المصنع - حدد أنه يجب عليهم عدم "التعاقد من الباطن" في الاتفاقية وعندما يفعلون ذلك حتمًا، لديك شيء لتناقشه معهم.
المفاوضات دائمًا سائلة - ستعيد زيارة الشروط عدة مرات لذا كن صبورًا وتحقق دائمًا من الوثائق المعدلة بدقة. تأكد من أنك متاح بعد المفاوضات لتناول وجبة - هذا "يختم الصفقة" - انتبه لمن هناك، وصول المدير الكبير يعني أنك خسرت بشكل كبير في المفاوضات!
لا تصدق أي "نصيحة" تحصل عليها من المنتديات - الأعمال التجارية الصينية تتغير وكذلك المواقف والفهم - في الأعمال العائلية الصغيرة التي تكون بعيدة عن المراكز الرئيسية قد تجد العديد من "الأفكار" هنا "صحيحة"، ولكن كن مرنًا وشاملًا قدر الإمكان - النهج الشخصي المحترم يعمل بشكل أفضل!
--غاريث همفريس، المستشار الرئيسي في EdVantage China
هل الشعب الصيني محافظ؟
بعد بعض الاتصال السطحي مع الثقافة الصينية، يمكن للغربي أن يحصل بسهولة على انطباع بأن الشعب الصيني محافظ.
في الصين، يعتبر التحفظ فضيلة إيجابية. لكن الشعب الصيني تقدمي. أيضًا، يرجى ملاحظة أن الصين بلد ضخم مع مناطق مختلفة تطورت بشكل مختلف تمامًا. لا يمكنك تعميم الشعب الصيني بكلمة واحدة. الناس الذين يعيشون في المدن الكبيرة هم أكثر بأسلوب غربي. الناس الذين يعيشون في المدن الداخلية هم أكثر تحفظًا. أيضًا، العمر عامل كبير. الأشخاص الأكبر سنًا غالبًا ما يكونون أكثر تحفظًا من الجيل الشاب. الشباب الذين ولدوا في التسعينيات هم جيل نموذجي سيكون من المثير دراسته. الصين كبيرة جدًا والعادات يمكن أن تكون مختلفة تمامًا من الشمال إلى الجنوب، من الغرب إلى الشرق.
إذا قمت بمزج أساليب القيادة الشرقية مع المنهجيات الغربية - هل ينتهي بك الأمر بشركة أفضل؟
تعمل مشروعي المشترك بناءً على إدارة هجينة مع شركائي الصينيين الذين يقودون العلاقة مع العملاء والموظفين، بينما كشريك أجنبي نتولى النظام والتكنولوجيا المتقدمة وإدارة الجودة. على الرغم من وجود بعض التداخلات حيث يكون التنازل ضروريًا، إلا أن النتيجة مثيرة للإعجاب. بلا شك، النهج الهجين يعمل بشكل أفضل من تطبيق الإدارة الشرقية فقط أو الغربية فقط، فهو ببساطة مجموع نقاط القوة من كلا الجانبين.
--مجدي الحماه، المدير العام في BFG International China
هل من الصعب العمل مع الصينيين؟
العلاقة العملية الجيدة مع متطلبات محددة بوضوح عملت بالنسبة لي، هناك اختلافات ثقافية هائلة وهناك أيضًا اختلافات إقليمية وجيلية ويجب عليك معالجتها جميعًا عند بناء فريق في الصين. لقد رأيت العديد من الأشخاص يفشلون لأنهم يفشلون في ضمان أن الرسالة التي نقلوها قد تم فهمها بالكامل، حتى الصينيين إلى الصينيين يواجهون صعوبة لذلك يجب أن تكون واضحًا جدًا وتضمن أنهم يكررون ما تم طلبه والجداول الزمنية المطلوبة. إذا كنت واضحًا وصادقًا ومباشرًا ومستعدًا للتواصل على جميع المستويات باحترام يمكنك تحقيق هدفك. يعمل الصينيون بشكل أفضل في الفرق ومع قائد جيد.
--غاري شاتويل، المدير المالي في GZ Industries Ltd
"لا مشكلة."
يحب الصينيون أن يقولوا "لا مشكلة." أو شيء مثل "نعم، يمكننا فعل كل شيء." الأمر ليس تباهيًا. في الفلسفة الصينية، يُعتبر قول "لا" غير مهذب ويعتقدون أن قول شيء سلبي قد يجعل الناس يشعرون بالإحراج. إذا كنت تريد التأكد من أن شريكك الصيني يفهمك وسيقدم النتيجة الدقيقة كما تتوقع، فمن الحكمة دائمًا توضيح متطلباتك والتركيز على النقاط المهمة.
