(ke qi), signifie courtoisie et politesse. (he qi), signifie harmonie. Les Chinois se sentent à l'aise d'être keqi et heqi dans une relation. Montrer de la colère ou de l'agacement peut ruiner la relation entre vous et vos partenaires chinois.
Guanxi en Chine
Le guanxi (relation entre les personnes) est tout aussi important en Occident qu'en Asie. En Occident, il n'est tout simplement pas autant discuté. Peut-être que dans le contexte chinois, le guanxi (relation entre les personnes) est parfois confondu avec le guanxi - relation entre les entreprises et les fonctionnaires du gouvernement.
D'après mon expérience, le guanxi gouvernemental est celui qui distingue vraiment la Chine des affaires en Occident, et c'est le guanxi dont vous avez vraiment besoin pour réussir votre entreprise.
--Ingo M. Späth, BDM Asie
Après avoir lu plus de commentaires d'il y a quelques mois, il semble que beaucoup tombent dans la même discussion concernant le guan-xi que toute autre discussion sur la Chine et ce qui est important pour les affaires. Au Royaume-Uni, nous avons le Old Boys Network - si vous avez la bonne cravate d'école, vous vous intégrez bien au club, merci beaucoup. Je suis sûr que la plupart des pays ont une forme de réseau de style guan-xi. J'ai trouvé cela dans de nombreux pays étrangers et l'aide est toujours à portée de main d'un compatriote. Le concept de guan-xi en lui-même n'est pas unique.
Apprenez la langue, soyez poli et n'oubliez pas d'où vous venez et quelles sont vos propres valeurs avant de commencer à vous préparer à traiter avec des personnes qui ont des pratiques commerciales plutôt différentes. Rappelez-vous, ils sont aussi désireux de faire des affaires avec vous que vous l'êtes de faire des affaires avec eux. Si vous n'êtes pas chinois, vous n'avez pas de 'face' - cela peut les effrayer car ils ne savent pas comment traiter avec vous - de la même manière que vous pouvez être confus par 'face', vous devez leur donner.
--Joel Summerhayes, Waking Dragon Management Consultants Ltd
Contrairement à l'Occident, où la construction de relations a moins d'importance en raison des lois strictes et d'une culture qui soutient les obligations contractuelles, sans guanxi, un occidental entrant en Chine est comme entrant dans un abîme. Comprendre le guanxi est un processus difficile pour un occidental, étudier le guanxixue et construire un guanxiwang est fondamentalement important. Il est prudent pour une entreprise occidentale de recruter les bonnes personnes avec le guanxiwang approprié pour éviter d'être exclu du marché à la croissance la plus rapide du monde.
Guanxi vs. Contrat
Alors que l'Occident mène des affaires par le biais du contrat, les Chinois regardent le guanxi, qui va au-delà du contrat, pour un engagement sincère. Le guanxi s'entrelace souvent avec les relations d'affaires en Chine et joue un rôle plus important qu'un contrat.
Guanxi vs. Commerce
Le guanxi est un facteur critique des réseaux qui servent de pont entre les commerçants. Pour le fournisseur, cela signifie qu'il peut rester sur la chaîne de valeur d'un fabricant tant qu'il maintient un bon guanxi. Pour l'acheteur, cela signifie des conditions de transaction favorables qui seraient impossibles sans un bon guanxi.
Guanxi vs. Réciprocité
Pour maintenir un bon guanxi, les deux parties doivent réciproquer. Dans la philosophie chinoise, "Personne ne sait quand vous serez en difficulté et un ami dans le besoin est un ami en effet". Cela reflète la nécessité de la réciprocité.
Guanxi vs. Résolution de problèmes
S'il y a un différend entre les parties, l'étranger devrait éviter la procédure judiciaire. La meilleure façon de résoudre le problème est par le guanxi qui résout le problème sans endommager les bonnes relations d'affaires.
--Josh Chan, Ph.D, Chercheur principal au Oxford International Business College
En tant qu'initié de la culture chinoise, j'ai observé comment les hommes d'affaires étrangers communiquent avec leurs partenaires chinois. Certains ont réussi, d'autres ont échoué.
Concernant les affaires avec un homme d'affaires chinois, voici quelques tabous à retenir :
1. Ne jamais embarrasser votre partenaire chinois dans aucune situation. Peu importe à quel point il/elle est de style occidental, mianzi est la philosophie en profondeur. Si vous traitez bien les Chinois, ils vous traiteront bien. Les Chinois considèrent les obligations de rendre les faveurs comme une chose très importante.
2. Ne soyez pas trop insistant. Les Occidentaux aiment penser logiquement (scientifique) mais les Chinois aiment ressentir (artistique). Vous pouvez parler grand avec les Chinois mais commencez toujours par un petit point pour vous assurer qu'ils se sentent à l'aise de faire des affaires avec vous. Une fois que vous avez une bonne relation et une première coopération réussie avec votre partenaire chinois, ils vous trouveront digne de confiance, il y aura plus de flux d'affaires naturellement vers vous. Ne poussez jamais. Soyez toujours poli et patient.
3. Ne soyez pas très direct en refusant une faveur demandée : La meilleure façon de traiter une demande avec laquelle vous n'êtes pas à l'aise est d'éviter de vous mettre dans cette
la situation en premier lieu. Si vous vous trouvez dans une telle situation, refusez sans utiliser un langage très direct pour aider l'autre partie
sauver la face. Dans de nombreux cas, plutôt que de dire que vous ne pouvez pas le faire, il vaut mieux dire quelque chose comme "cela peut être difficile". Ensuite, essayez de penser à un compromis avec lequel vous êtes à l'aise.
--Mimi Wei, Chef de produit chez Focus Technology
Prix et Qualité
La chose clé est que les gens 'veulent' faire des affaires - mais vous devez être très clair sur vos attentes envers eux en termes de livraison, d'expédition, de qualité, etc. Vous devez être conscient de ces 'restrictions' et vous assurer que vous êtes 'réaliste' quant au prix et à la performance... vous n'obtenez pas un produit de premier ordre pour un prix bas - nulle part !
Vous ne pouvez pas supposer qu'une entreprise 'sait' comment expédier quelque chose à l'étranger 'en toute sécurité et correctement!' sait comment l'article sera vendu/commercialisé et donc la 'qualité visuelle' de l'emballage ou sait comment il sera utilisé sur votre marché donc la 'qualité de sécurité/matériaux'. La plupart des petites entreprises chinoises fabriquent un produit vraiment bien, mais elles n'ont pas nécessairement la sophistication de l'emballage/marketing/exportation - tenez-en compte.
Votre 'bon sens' n'est pas un paradigme que les Chinois peuvent facilement comprendre (car chaque exigence est différente plus une barrière linguistique!).
Donc, en prenant soin de réaliser cela, définissez ces qualités très bien et insistez sur les éléments importants pour vous assurer que le partenaire chinois se concentrera sur les choses que vous voulez.
--Gareth Humphris, Consultant principal chez EdVantage China Négociation en Chine
Un autre point est que nous, étrangers, devons comprendre que des prix plus bas, un calendrier serré, des barrières linguistiques et culturelles mèneront évidemment à des résultats différents que si vous le faites dans votre pays. Vous devez donc faire un compromis entre qualité et coûts. Si vous voulez des produits de qualité en Chine, il est 100% possible de les obtenir. Mais ne vous attendez pas à les avoir à un prix aussi bas, comme les étrangers le pensent généralement.
--Anthony Garcia Senior, Chef de projet informatique à la recherche d'opportunités à Pékin
Les signes de 'langage corporel positif' chinois lors des réunions et des négociations montrent la 'compréhension', pas 'l'accord'.
Un contrat est une invitation à continuer la 'négociation' pour la durée de la relation - pas un document 'contraignant'. Une poignée de main est juste un contact des mains ! La 'parole' d'un gentleman est une feuille flottant dans le vent !
Négociation en Chine
Les signes de 'langage corporel positif' chinois lors des réunions et des négociations montrent la 'compréhension', pas 'l'accord'. Un contrat est une invitation à continuer la 'négociation' pour la durée de la relation - pas un document 'contraignant'. Une poignée de main est juste un contact des mains ! La 'parole' d'un gentleman est une feuille flottant dans le vent !
Sachez que les gens peuvent parler un anglais parfait mais ne montrer aucun signe - la plupart des Chinois formés à l'université peuvent lire l'anglais suffisamment bien pour obtenir des informations à partir de documents. Si vous voulez enquêter ou avoir une 'liberté de mouvement', n'acceptez pas d'être conduit par votre hôte - louez votre propre voiture.
Questionnez chaque prix - assurez-vous qu'ils peuvent couvrir leurs dépenses de fabrication - certains vendeurs, désireux de faire des ventes, offriront des 'prix bas' qui changent lors de la première expédition - prévoyez-le ! Remettez vraiment en question les 'prix bas' qui ne font que frôler le coût RMC ou sont inférieurs !
Ne montrez jamais de mécontentement ouvertement - ne réprimandez jamais quelqu'un en public.
Réalisez que votre 'interprète' doit suivre les protocoles chinois de guanxi et de hiérarchie - suivez leur exemple. Retirez-vous poliment si nécessaire !
Guanxi dit : Une personne 'basse' ne peut pas questionner une personne 'haute' - votre personnel ne peut pas téléphoner à un manager dans une autre entreprise et exiger quoi que ce soit !
Ne 'gérez pas par secrétaire' - compter sur une seule personne pour tout traduire pour vous crée du ressentiment et des problèmes de guanxi dans les usines ou bureaux que vous contrôlez.
Le 'beau-père' du patron sera le gardien de sécurité ou le jardinier dans les entreprises familiales, soyez respectueux envers toutes les personnes dans les entreprises.
Vérifiez la capacité de l'usine - spécifiez qu'ils ne doivent pas 'sous-traiter' dans l'accord et quand ils le font inévitablement, vous avez quelque chose à discuter avec eux.
Les négociations sont toujours fluides - vous réviserez les termes de nombreuses fois, alors soyez patient et vérifiez toujours les documents révisés minutieusement. Assurez-vous d'être disponible après les négociations pour un repas - cela 'scelle l'accord' - faites attention à qui est présent, l'arrivée du grand patron signifie que vous avez perdu gros dans les négociations !
Ne croyez jamais aucun 'conseil' que vous obtenez sur les forums - le commerce chinois change et les attitudes et compréhensions aussi - dans les petites entreprises familiales éloignées des grands centres, vous pouvez trouver que beaucoup des 'idées' ici sont 'vraies', mais soyez très adaptable et aussi minutieux que possible - une approche personnelle respectueuse fonctionne le mieux !
--Gareth Humphris, Consultant principal chez EdVantage China
Les Chinois sont-ils conservateurs ?
Après un contact superficiel avec la culture chinoise, un Occidental peut facilement avoir l'impression que les Chinois sont conservateurs.
En Chine, être conservateur est considéré comme une vertu positive. Mais les Chinois sont progressistes. De plus, veuillez noter que la Chine est un pays immense avec des régions développées de manière très différente. Vous ne pouvez pas généraliser les Chinois avec un seul mot. Les gens vivant dans les grandes villes ont un style plus occidental. Les gens vivant dans les villes de l'intérieur sont plus conservateurs. De plus, l'âge est un facteur important. Les personnes âgées sont souvent plus conservatrices que la jeune génération. Les jeunes nés dans les années 1990 sont une génération typique qui serait très intéressante à étudier. La Chine est tout simplement immense et les coutumes peuvent être très différentes du nord au sud, d'ouest en est.
Si vous mélangez les styles de leadership orientaux avec les méthodologies occidentales - obtenez-vous une meilleure entreprise ?
Mon JV fonctionne sur la base d'une gestion hybride avec mes partenaires chinois dirigeant la relation avec les clients et les employés, tandis qu'en tant que partenaire étranger, nous nous occupons du système, de la technologie avancée et de la gestion de la qualité. Bien qu'il y ait des chevauchements où un compromis est nécessaire, le résultat est assez impressionnant. Sans aucun doute, l'approche hybride fonctionne mieux que l'application uniquement de la gestion orientale ou occidentale, c'est simplement la somme des forces des deux côtés.
--Majdi Alhmah, Directeur général chez BFG International China
Les Chinois sont-ils difficiles à travailler avec ?
Une bonne relation de travail avec des exigences clairement définies a fonctionné pour moi, il y a d'énormes différences culturelles et il y a aussi des différences régionales et générationnelles et vous devez les aborder toutes lors de la constitution d'une équipe en Chine. J'ai vu de nombreuses personnes échouer car elles ne s'assurent pas que le message qu'elles ont transmis a été pleinement compris, même les Chinois entre eux ont des difficultés, vous devez donc être très clair et vous assurer qu'ils répètent ce qui a été demandé et les délais requis. Si vous êtes clair, honnête, direct et prêt à communiquer à tous les niveaux avec respect, vous pouvez atteindre votre objectif. Les Chinois travaillent mieux en équipe et avec un bon leader.
--Gary Shatwell, CFO chez GZ Industries Ltd
“Pas de problème.”
Les Chinois aiment dire “pas de problème.” Ou quelque chose comme “Oui, nous pouvons tout faire.” Ce n'est pas de la vantardise. Dans la philosophie chinoise, dire “non” est considéré comme impoli et ils croient que dire quelque chose de négatif pourrait embarrasser les gens. Si vous voulez vous assurer que votre partenaire chinois vous comprend et livrera le résultat exact que vous attendez, il est toujours sage de rendre vos exigences claires et de s'attarder sur les points importants.
