(ke qi) bedeutet Höflichkeit und Anstand. (he qi) bedeutet Harmonie. Chinesen fühlen sich wohl, keqi und heqi in einer Beziehung zu sein. Ärger oder Verärgerung zu zeigen, kann die Beziehung zwischen Ihnen und Ihren chinesischen Partnern ruinieren.
Guanxi in China
Guanxi (Beziehung zwischen Menschen) ist im Westen genauso wichtig wie in Asien. Im Westen wird es nur nicht so oft diskutiert. Vielleicht wird im chinesischen Kontext guanxi (Beziehung zwischen Menschen) manchmal mit guanxi - Beziehung zwischen Unternehmen und Regierungsbeamten - verwechselt.
Meiner Erfahrung nach ist das Regierungsguanxi dasjenige, das China wirklich von Geschäften im Westen unterscheidet, und es ist das guanxi, das Sie wirklich brauchen, um Ihr Geschäft erfolgreich zu machen.
--Ingo M. Späth, BDM Asia
Nachdem ich mehr von den Kommentaren von vor Monaten gelesen habe, scheint es, dass viele in die gleiche Diskussion über guan-xi wie jede andere Diskussion über China und was für Geschäfte wichtig ist, fallen. In Großbritannien haben wir das Old Boys Network – wenn Sie die richtige Schulkrawatte haben, passen Sie gut in den Club, vielen Dank. Ich bin sicher, die meisten Länder haben eine Art guan-xi-Stil-Netzwerk. Ich habe diese in vielen fremden Ländern gefunden und Hilfe ist immer von einem Landsmann zur Hand. Das Konzept von guan-xi an sich ist nicht einzigartig.
Lernen Sie die Sprache, seien Sie höflich und vergessen Sie nicht, woher Sie kommen und welche eigenen Werte Sie haben, bevor Sie sich darüber aufregen, mit Menschen umzugehen, die ziemlich unterschiedliche Geschäftspraktiken haben. Denken Sie daran, dass sie genauso daran interessiert sind, Geschäfte mit Ihnen zu machen, wie Sie daran interessiert sind, Geschäfte mit ihnen zu machen. Wenn Sie nicht Chinesisch sind, haben Sie kein „Gesicht“ – das kann sie verunsichern, da sie nicht wissen, wie sie mit Ihnen umgehen sollen – genauso wie Sie möglicherweise durch das „Gesicht“, das Sie ihnen geben müssen, verwirrt sind.
--Joel Summerhayes, Waking Dragon Management Consultants Ltd
Im Gegensatz zum Westen, wo der Aufbau von Beziehungen aufgrund der strengen Gesetze und einer Kultur, die vertragliche Verpflichtungen unterstützt, weniger wichtig ist, ist ein Westler, der nach China kommt, ohne Guanxi wie ein Eintritt in einen Abgrund. Guanxi zu verstehen ist ein herausfordernder Prozess für einen Westler, das Studium von guanxixue und der Aufbau eines guanxiwang ist von grundlegender Bedeutung. Es ist klug für ein westliches Unternehmen, die richtigen Leute mit dem passenden guanxiwang zu rekrutieren, um nicht aus dem am schnellsten wachsenden Markt der Welt ausgeschlossen zu werden.
Guanxi vs. Vertrag
Während der Westen Geschäfte durch Verträge abwickelt, betrachten Chinesen das Guanxi, das über den Vertrag hinausgeht, für aufrichtige Verpflichtungen. Guanxi verflechtet sich oft mit Geschäftsbeziehungen in China und spielt eine wichtigere Rolle als ein Vertrag.
Guanxi vs. Handel
Guanxi ist ein kritischer Faktor der Netzwerke, die als Brücke zwischen den Händlern dienen. Für den Lieferanten bedeutet es, dass sie in der Wertschöpfungskette eines Herstellers bleiben können, solange sie gutes Guanxi pflegen. Für den Käufer bedeutet es günstige Bedingungen und Konditionen des Geschäfts, die ohne gutes Guanxi unmöglich wären.
Guanxi vs. Gegenseitigkeit
Um das gute Guanxi zu bewahren, müssen beide Parteien Gegenseitigkeit zeigen. In der chinesischen Philosophie heißt es: „Niemand weiß, wann man in Schwierigkeiten gerät, und ein Freund in der Not ist ein wahrer Freund“. Dies spiegelt die Notwendigkeit der Gegenseitigkeit wider.
Guanxi vs. Problemlösung
Wenn es zu einem Streit zwischen den Parteien kommt, sollte der Ausländer das Gerichtsverfahren vermeiden. Der beste Weg, das Problem zu lösen, ist durch Guanxi, das das Problem löst, ohne die guten Geschäftsbeziehungen zu beschädigen.
--Josh Chan, Ph.D, Senior Research Fellow am Oxford International Business College
Als Insider der chinesischen Kultur habe ich beobachtet, wie ausländische Geschäftsleute mit ihren chinesischen Partnern kommunizieren. Einige waren erfolgreich, andere scheiterten.
Bezüglich der Geschäftstätigkeit mit einem chinesischen Geschäftspartner sind hier einige Tabus, die Sie beachten sollten:
1. Bringen Sie Ihren chinesischen Partner niemals in Verlegenheit. Egal wie westlich er/sie ist, mianzi ist die tiefgründige Philosophie. Wenn Sie Chinesen gut behandeln, werden sie Sie gut behandeln. Chinesen betrachten die Verpflichtungen, Gefälligkeiten zu erwidern, als sehr wichtige Sache.
2. Seien Sie nicht zu aufdringlich. Westler lieben es, logisch (wissenschaftlich) zu denken, aber Chinesen lieben es, zu fühlen (künstlerisch). Sie können mit Chinesen groß reden, aber immer von einem kleinen Punkt aus beginnen, um sicherzustellen, dass sie sich wohl fühlen, Geschäfte mit Ihnen zu machen. Sobald Sie eine gute Beziehung und eine erfolgreiche erste Zusammenarbeit mit Ihrem chinesischen Partner haben, werden sie Sie als vertrauenswürdig empfinden, und es wird natürlich mehr Geschäft zu Ihnen fließen. Drängen Sie niemals. Seien Sie immer höflich und geduldig.
3. Seien Sie nicht sehr direkt beim Ablehnen einer Gefälligkeit: Der beste Weg, mit einer Anfrage umzugehen, mit der Sie sich unwohl fühlen, besteht darin, sich nicht in diese
Situation in erster Linie. Wenn Sie sich jedoch in einer solchen Situation befinden, lehnen Sie ab, ohne sehr direkte Sprache zu verwenden, um der anderen Partei zu helfen
Gesicht wahren. In vielen Fällen ist es besser, anstatt zu sagen, dass man etwas nicht tun kann, etwas in der Art von „es könnte schwierig sein“ zu sagen. Versuchen Sie dann, einen Kompromiss zu finden, mit dem Sie sich wohlfühlen.
--Mimi Wei, Produktmanagerin bei Focus Technology
Preis und Qualität
Der Schlüssel ist, dass die Leute „Geschäfte machen wollen“ – aber Sie müssen sehr klar über Ihre Erwartungen an sie in Bezug auf Lieferung, Versand, Qualität usw. sein. Sie müssen sich dieser „Einschränkungen“ bewusst sein und sicherstellen, dass Sie „realistisch“ in Bezug auf Preis und Leistung sind... Sie bekommen nirgendwo ein Top-Produkt für einen niedrigen Preis!
Sie können nicht davon ausgehen, dass ein Unternehmen „weiß“, wie man etwas „sicher und korrekt“ ins Ausland verschickt, wie der Artikel verkauft/vermachtet wird und daher die „visuelle Qualität“ der Verpackung kennt oder wie er in Ihrem Markt verwendet wird und daher die „Sicherheitsqualität/Materialqualität“ kennt. Die meisten „kleinen“ chinesischen Unternehmen stellen ein Produkt wirklich gut her, aber sie haben nicht unbedingt die Raffinesse in Verpackung/Marketing/Export – berücksichtigen Sie dies.
Ihr „gesunder Menschenverstand“ ist kein Paradigma, das Chinesen leicht verstehen können (weil jede Anforderung unterschiedlich ist und es eine Sprachbarriere gibt!).
Wenn Sie dies berücksichtigen, definieren Sie diese Qualitäten sehr gut und konzentrieren Sie sich auf die wichtigen Punkte, um sicherzustellen, dass sich der chinesische Partner auf die Dinge konzentriert, die Sie wollen.
--Gareth Humphris, Principal Consultant bei EdVantage China Verhandlung in China
Ein weiterer Punkt ist, dass wir Ausländer verstehen müssen, dass niedrigere Preise, ein straffer Zeitplan, Sprach- und Kulturbarrieren offensichtlich zu anderen Ergebnissen führen werden, als wenn man es in seinem eigenen Land macht. Man muss also einen Kompromiss zwischen Qualität und Kosten eingehen. Wenn Sie Qualitätsprodukte in China wollen, ist es zu 100 % möglich, sie zu bekommen. Aber erwarten Sie nicht, dass sie zu einem so niedrigen Preis erhältlich sind, wie Ausländer normalerweise denken.
--Anthony Garcia Senior, IT-Projektmanager auf der Suche nach Möglichkeiten in Peking
Chinesische „positive Körpersprache“-Zeichen in Besprechungen und Verhandlungen zeigen „Verständnis“, nicht „Zustimmung“.
Ein Vertrag ist eine Einladung, die „Verhandlung“ für die Dauer der Beziehung fortzusetzen - kein „verbindliches“ Dokument. Ein Händedruck ist nur das Berühren von Händen! Das Wort eines Gentlemans ist ein Blatt, das im Wind flattert!
Verhandlung in China
Chinesische „positive Körpersprache“-Zeichen in Besprechungen und Verhandlungen zeigen „Verständnis“, nicht „Zustimmung“. Ein Vertrag ist eine Einladung, die „Verhandlung“ für die Dauer der Beziehung fortzusetzen - kein „verbindliches“ Dokument. Ein Händedruck ist nur das Berühren von Händen! Das Wort eines Gentlemans ist ein Blatt, das im Wind flattert!
Seien Sie sich bewusst, dass Menschen perfekt Englisch sprechen können, aber keine Anzeichen zeigen - die meisten an Universitäten ausgebildeten Chinesen können gut genug Englisch lesen, um Informationen aus Dokumenten zu erhalten. Wenn Sie untersuchen oder „Bewegungsfreiheit“ haben möchten, akzeptieren Sie keinen Fahrdienst von Ihrem Gastgeber - mieten Sie Ihr eigenes Auto.
Hinterfragen Sie jeden Preis - stellen Sie sicher, dass sie ihre Herstellungskosten decken können - einige Verkäufer, die auf den Verkauf aus sind, bieten „niedrige Preise“ an, die sich bei der ersten Lieferung ändern - berücksichtigen Sie das! Hinterfragen Sie wirklich „niedrige Preise“, die gerade so die RMC-Kosten decken oder darunter liegen!
Zeigen Sie niemals offen Unzufriedenheit - tadeln Sie niemanden in der Öffentlichkeit.
Seien Sie sich bewusst, dass Ihr „Dolmetscher“ den chinesischen Protokollen von Guanxi und Hierarchie folgen muss - folgen Sie ihrem Beispiel. Ziehen Sie sich höflich zurück, wenn Sie es müssen!
Guanxi sagt: Eine „niedrige“ Person kann eine „hohe“ Person nicht in Frage stellen - Ihr Personal kann keinen Manager in einem anderen Unternehmen anrufen und etwas verlangen!
Verlassen Sie sich nicht auf „Management durch Sekretärin“ - sich darauf zu verlassen, dass eine Person alles für Sie übersetzt, führt zu Ressentiments und Guanxi-Problemen in Fabriken oder Büros, die Sie kontrollieren.
Der Schwiegervater des Chefs wird der Sicherheitsmann oder der Gärtner in „familiengeführten Unternehmen“ sein, seien Sie respektvoll gegenüber allen Menschen in Unternehmen.
Überprüfen Sie die Fabrikfähigkeit - geben Sie im Vertrag an, dass sie nicht „untervergeben“ dürfen, und wenn sie es unvermeidlich tun, haben Sie etwas, worüber Sie mit ihnen sprechen können.
Verhandlungen sind immer fließend - Sie werden die Bedingungen viele Male überarbeiten, also seien Sie geduldig und überprüfen Sie die überarbeiteten Dokumente gründlich. Stellen Sie sicher, dass Sie nach den Verhandlungen für ein Essen zur Verfügung stehen - das „besiegelt den Deal“ - achten Sie darauf, wer da ist, das Erscheinen des großen Chefs bedeutet, dass Sie bei den Verhandlungen verloren haben!
Glauben Sie niemals einem „Rat“, den Sie in Foren erhalten - das chinesische Geschäft ändert sich und damit auch Einstellungen und Verständnisse - in kleinen Familienunternehmen, die weit von großen Zentren entfernt sind, könnten viele der hier genannten „Ideen“ „wahr“ sein, aber seien Sie sehr anpassungsfähig und so gründlich wie möglich - ein respektvoller persönlicher Ansatz funktioniert am besten!
--Gareth Humphris, Principal Consultant bei EdVantage China
Sind Chinesen konservativ?
Nach einem oberflächlichen Kontakt mit der chinesischen Kultur kann ein Westler leicht den Eindruck bekommen, dass Chinesen konservativ sind.
In China wird Konservativsein als positive Tugend angesehen. Aber Chinesen sind progressiv. Bitte beachten Sie auch, dass China ein riesiges Land ist, in dem sich die verschiedenen Regionen sehr unterschiedlich entwickelt haben. Sie können Chinesen nicht mit einem Wort verallgemeinern. Menschen, die in großen Städten leben, sind eher westlich orientiert. Menschen, die in Städten im Landesinneren leben, sind konservativer. Auch das Alter ist ein großer Faktor. Ältere Menschen sind oft konservativer als die junge Generation. Junge Menschen, die in den 1990er Jahren geboren wurden, sind eine typische Generation, die es wert ist, studiert zu werden. China ist einfach so riesig und die Bräuche können von Norden nach Süden, von Westen nach Osten sehr unterschiedlich sein.
Wenn Sie östliche Führungsstile mit westlichen Methoden mischen - erhalten Sie dann ein besseres Unternehmen?
Mein Joint Venture basiert auf einem hybriden Management, bei dem meine chinesischen Partner die Beziehung zu Kunden und Mitarbeitern führen, während wir als ausländischer Partner uns um das System, die fortschrittliche Technologie und das Qualitätsmanagement kümmern. Obwohl es einige Überschneidungen gibt, bei denen Kompromisse erforderlich sind, ist das Ergebnis ziemlich beeindruckend. Zweifellos funktioniert der hybride Ansatz besser, als nur östliches oder nur westliches Management anzuwenden, es ist einfach die Summe der Stärken beider Seiten.
--Majdi Alhmah, General Manager bei BFG International China
Sind Chinesen schwer zu arbeiten?
Eine gute Arbeitsbeziehung mit klar definierten Anforderungen hat für mich funktioniert, es gibt große kulturelle Unterschiede und es gibt auch regionale und generationenbedingte Unterschiede, die Sie alle berücksichtigen müssen, wenn Sie ein Team in China aufbauen. Ich habe viele Menschen scheitern sehen, weil sie nicht sicherstellen konnten, dass die Botschaft, die sie übermittelt haben, vollständig verstanden wurde, selbst Chinesen untereinander haben Schwierigkeiten, also müssen Sie sehr klar sein und sicherstellen, dass sie wiederholen, was gefordert wurde und die erforderlichen Zeitpläne. Wenn Sie klar, ehrlich, direkt und bereit sind, respektvoll auf allen Ebenen zu kommunizieren, können Sie Ihr Ziel erreichen. Chinesen arbeiten am besten in Teams und mit einem guten Führer.
--Gary Shatwell, CFO bei GZ Industries Ltd
„Kein Problem.“
Chinesen sagen gerne „kein Problem“ oder etwas wie „Ja, wir können alles machen“. Es geht nicht darum, anzugeben. In der chinesischen Philosophie gilt es als unhöflich, „nein“ zu sagen, und sie glauben, dass etwas Negatives zu sagen, Menschen in Verlegenheit bringen könnte. Wenn Sie sicherstellen möchten, dass Ihr chinesischer Partner Sie versteht und genau das Ergebnis liefert, das Sie erwarten, ist es immer klug, Ihre Anforderungen klar zu formulieren und auf die wichtigen Punkte einzugehen.
