(ke qi), nezaket ve kibarlık anlamına gelir. (he qi), uyum anlamına gelir. Çinliler, bir ilişkide keqi ve heqi olmaktan rahat hissederler. Öfke veya rahatsızlık göstermek, sizinle Çinli ortaklarınız arasındaki ilişkiyi bozabilir.
Çin'de Guanxi
Guanxi (insanlar arasındaki ilişki) Batı'da da Asya'da olduğu kadar önemlidir. Batı'da sadece bu kadar çok tartışılmaz. Belki Çin bağlamında, guanxi (insanlar arasındaki ilişki) bazen guanxi - iş ve hükümet yetkilileri arasındaki ilişki ile karıştırılır.
Benim deneyimime göre, hükümet guanxi'si Çin'i Batı'da iş yapmaktan gerçekten ayıran şeydir ve işinizi başarılı kılmak için gerçekten ihtiyacınız olan guanxi'dir.
--Ingo M. Späth, BDM Asya
Aylar önceki yorumları daha fazla okuduktan sonra, birçok kişinin Çin ve iş için önemli olan şeyler hakkındaki herhangi bir tartışma gibi guan-xi ile ilgili aynı tartışmaya düştüğü görülüyor. İngiltere'de Eski Çocuklar Ağı var - doğru okul kravatına sahipseniz kulübe güzelce uyuyorsunuz, çok teşekkür ederim. Eminim çoğu ülkede bir tür guan-xi tarzı ağ vardır. Bunları birçok yabancı ülkede buldum ve bir hemşehriden yardım her zaman elinizin altındadır. Guan-xi kavramı kendi başına benzersiz değildir.
Dili öğrenin, kibar olun ve kendi değerlerinizi unutmadan, farklı iş uygulamalarına sahip insanlarla uğraşmadan önce kendinizi psikolojik olarak hazırlayın. Unutmayın, sizinle iş yapmak istedikleri kadar sizinle iş yapmak istiyorlar. Çinli değilseniz 'yüzünüz' yoktur - bu onları korkutabilir çünkü sizinle nasıl başa çıkacaklarını bilemezler - aynı şekilde 'yüz' ile kafanız karışabilir, onlara vermelisiniz.
--Joel Summerhayes, Waking Dragon Management Consultants Ltd
Batı'nın aksine, ilişkiler kurmanın katı yasalara ve sözleşme yükümlülüklerini destekleyen bir kültüre sahip olduğu Batı'nın aksine, guanxi olmadan Çin'e giren bir Batılı, bir uçuruma giriyor gibidir. Guanxi'yi anlamak bir Batılı için zorlu bir süreçtir, guanxixue'yi incelemek ve bir guanxiwang inşa etmek temelde önemlidir. Batılı bir şirketin, dünyanın en hızlı büyüyen pazarından dışlanmamak için uygun guanxiwang'a sahip doğru insanları işe alması akıllıca olacaktır.
Guanxi ve Sözleşme
Batılılar işi sözleşme yoluyla yürütürken, Çinliler sözleşmenin ötesinde olan guanxi'ye, samimi taahhüt için bakarlar. Guanxi, Çin'de iş ilişkileriyle sık sık iç içe geçer ve bir sözleşmeden daha önemli bir rol oynar.
Guanxi ve Ticaret
Guanxi, tüccarlar arasında bir köprü görevi gören ağların kritik bir faktörüdür. Tedarikçi için, bir üreticinin değer zincirinde kalabilecekleri anlamına gelir, yeter ki iyi guanxi'yi sürdürsünler. Alıcı için, iyi bir guanxi olmadan imkansız olacak olan anlaşmanın lehte şartları ve koşulları anlamına gelir.
Guanxi ve Karşılıklılık
İyi guanxi'yi sürdürmek için her iki taraf da karşılıklı olmalıdır. Çin felsefesinde, "Ne zaman zor durumda olacağınızı kimse bilemez ve ihtiyaç anında bir arkadaş gerçekten bir arkadaştır". Bu, karşılıklılığın gerekliliğini yansıtır.
Guanxi ve Sorun Çözme
Taraflar arasında bir anlaşmazlık varsa, yabancı mahkeme prosedüründen kaçınmalıdır. Sorunu çözmenin en iyi yolu, iyi iş ilişkilerini bozmadan guanxi aracılığıyla çözmektir.
--Josh Chan, Ph.D, Oxford Uluslararası İşletme Koleji'nde Kıdemli Araştırma Görevlisi
Çin kültürünün bir içeriği olarak, yabancı iş insanlarının Çinli ortaklarıyla nasıl iletişim kurduğunu gözlemliyorum. Bazıları başarılı oldu, bazıları başarısız oldu.
Bir Çinli iş insanıyla iş yaparken hatırlanması gereken bazı tabular:
1. Çinli ortağınızı herhangi bir durumda asla utandırmayın. Ne kadar batılı tarzda olursa olsun, mianzi derin bir felsefedir. Çinlilere iyi davranırsanız, onlar da size iyi davranacaktır. Çinliler, iyilikleri geri ödeme yükümlülüklerini çok önemli bir şey olarak görürler.
2. Çok ısrarcı olmayın. Batılılar mantıklı (bilimsel) düşünmeyi severler ama Çinliler hissetmeyi (sanatsal) severler. Çinlilerle büyük konuşabilirsiniz ama her zaman küçük bir noktadan başlayarak onlarla iş yapmaktan rahat hissetmelerini sağlayın. Çinli ortağınızla iyi bir ilişki ve başarılı bir ilk işbirliği kurduğunuzda, size güvenilir olduklarını hissedecekler ve size doğal olarak daha fazla iş akışı olacaktır. Asla zorlamayın. Her zaman kibar ve sabırlı olun.
3. İstenilen bir iyiliği reddederken çok doğrudan olmayın: Rahatsız olduğunuz bir talebi ele almanın en iyi yolu, kendinizi o
ilk etapta böyle bir duruma düşmekten kaçının. Ancak kendinizi böyle bir durumda bulursanız, diğer tarafı
yüzü kurtarmak. Birçok durumda, yapamayacağınızı söylemek yerine, "zor olabilir" gibi bir şey söylemek daha iyidir. Ardından, rahat olduğunuz bir uzlaşma düşünmeye çalışın.
--Mimi Wei, Focus Technology'de Ürün Müdürü
Fiyat ve Kalite
Önemli olan, insanların iş yapmak istemesidir - ancak teslimat, nakliye, kalite vb. konularda beklentilerinizi onlara çok net bir şekilde belirtmelisiniz. Bu 'kısıtlamaların' farkında olmalı ve fiyat ve performans konusunda 'gerçekçi' olduğunuzdan emin olmalısınız... hiçbir yerde düşük fiyata üst düzey bir ürün alamazsınız!
Bir şirketin bir şeyi yurtdışına 'güvenli ve doğru bir şekilde' nasıl göndereceğini 'bildiğini' varsayamazsınız! Ürünün nasıl satılacağını/pazarlanacağını ve dolayısıyla ambalajın 'görsel kalitesini' veya pazarınızda nasıl kullanılacağını dolayısıyla 'güvenlik kalitesini/malzeme kalitesini' bilmek. Çoğu 'küçük' Çinli şirket bir ürünü gerçekten iyi yapar - ancak ambalaj/pazarlama/ihracat konusunda mutlaka bir sofistikasyona sahip değillerdir - buna izin verin.
'Ortak aklınız' Çinlilerin kolayca anlayabileceği bir paradigma değildir (çünkü her gereksinim farklıdır ve bir dil engeli vardır!).
Bu durumu fark ederek, bu nitelikleri çok iyi tanımlamak ve önemli maddeler üzerinde durmak, Çinli ortağın istediğiniz şeylere odaklanmasını sağlar.
--Gareth Humphris, EdVantage China Müzakere Baş Danışmanı
Bir diğer nokta da, biz yabancıların daha düşük fiyatlar, sıkı programlar, dil ve kültür engellerinin kendi ülkenizde yapacağınızdan farklı sonuçlar doğuracağını anlamamız gerektiğidir. Bu yüzden kalite ve maliyetler arasında bir uzlaşma yapmalısınız. Çin'de kaliteli ürünler istiyorsanız, bunu %100 elde etmek mümkündür. Ancak yabancıların genellikle düşündüğü gibi bu kadar düşük bir fiyata sahip olmayı beklemeyin.
--Anthony Garcia Senior, Pekin'de fırsatlar arayan BT Proje Yöneticisi
Çin'deki toplantılarda ve müzakerelerde 'olumlu beden dili' işaretleri 'anlayışı' gösterir, 'anlaşmayı' değil.
Bir sözleşme, ilişkinin ömrü boyunca 'müzakereye' devam etme davetidir - 'bağlayıcı' bir belge değildir. Bir el sıkışma sadece ellerin dokunmasıdır! Bir beyefendinin 'sözü' rüzgarda uçuşan bir yapraktır!
Çin'de Müzakere
Çin'deki toplantılarda ve müzakerelerde 'olumlu beden dili' işaretleri 'anlayışı' gösterir, 'anlaşmayı' değil. Bir sözleşme, ilişkinin ömrü boyunca 'müzakereye' devam etme davetidir - 'bağlayıcı' bir belge değildir. Bir el sıkışma sadece ellerin dokunmasıdır! Bir beyefendinin 'sözü' rüzgarda uçuşan bir yapraktır!
İnsanların mükemmel İngilizce konuşabileceğinin farkında olun, ancak hiçbir belirti göstermeyebilirler - üniversite eğitimi almış çoğu Çinli, belgelerden bilgi alacak kadar iyi İngilizce okuyabilir. Araştırma yapmak veya 'hareket özgürlüğüne' sahip olmak istiyorsanız, ev sahibinizden bir araç kabul etmeyin - kendi aracınızı kiralayın.
Her fiyatı sorgulayın - üretimdeki masraflarını karşılayabileceklerinden emin olun - satış yapmaya hevesli bazı satıcılar, ilk sevkiyatta değişen 'düşük fiyatlar' teklif edecek - buna izin verin! RMC maliyetine zar zor uyan veya daha düşük olan 'düşük fiyatları' gerçekten sorgulayın!
Memnuniyetsizliğinizi asla açıkça göstermeyin - kimseyi kamuya açık bir şekilde azarlamayın.
Çevirmeninizin guanxi ve hiyerarşi gibi Çin protokollerine uyması gerektiğini unutmayın - onların liderliğini takip edin. Gerekirse kibarca emekli olun!
Guanxi der ki: 'Düşük' bir kişi 'yüksek' bir kişiyi sorgulayamaz - personeliniz başka bir şirketteki bir yöneticiyi arayıp bir şey talep edemez!
'Sekreterle yönetmeyin' - her şeyi sizin için tercüme etmesi için bir kişiye güvenmek, kontrol ettiğiniz fabrikalarda veya ofislerde gücenme ve guanxi sorunları yaratır.
Patronun kayınpederi, 'aile işletmelerinde' güvenlik görevlisi veya bahçıvan olabilir, şirketlerdeki tüm insanlara saygılı olun.
Fabrika kapasitesini kontrol edin - anlaşmada 'taşeronluk yapmamaları' gerektiğini belirtin ve kaçınılmaz olarak yaptıklarında, onlarla tartışacak bir şeyiniz olur.
Müzakereler her zaman akışkandır - şartları birçok kez yeniden gözden geçireceksiniz, bu yüzden sabırlı olun ve revize edilen belgeleri dikkatlice kontrol edin. Müzakerelerden sonra bir yemek için müsait olduğunuzdan emin olun - bu 'anlaşmayı mühürler' - orada kimin olduğuna dikkat edin, büyük patronun gelmesi müzakerelerde büyük kaybettiğinizi gösterir!
Forumlarda aldığınız hiçbir 'tavsiyeye' inanmayın - Çin iş dünyası değişiyor ve tutumlar ve anlayışlar da öyle - büyük merkezlerden uzakta küçük aile işletmelerinde burada birçok 'fikrin' 'doğru' olduğunu görebilirsiniz, ancak çok uyumlu ve olabildiğince titiz olun - saygılı bir kişisel yaklaşım en iyi sonucu verir!
--Gareth Humphris, EdVantage China Baş Danışmanı
Çinliler muhafazakar mı?
Çin kültürüyle yüzeysel bir temas kurduktan sonra, bir Batılı kolayca Çinlilerin muhafazakar olduğu izlenimine kapılabilir.
Çin'de muhafazakar olmak olumlu bir erdem olarak kabul edilir. Ancak Çinliler ilericidir. Ayrıca, Çin'in oldukça farklı gelişmiş bölgeleri olan büyük bir ülke olduğunu lütfen unutmayın. Çinlileri tek bir kelimeyle genelleyemezsiniz. Büyük şehirlerde yaşayan insanlar daha çok batı tarzındadır. İç bölgelerde yaşayan insanlar daha muhafazakardır. Ayrıca yaş büyük bir faktördür. Yaşlı insanlar genellikle genç nesilden daha muhafazakardır. 1990'larda doğan gençler, incelenmesi oldukça ilginç bir nesildir. Çin o kadar büyük ki, kuzeyden güneye, batıdan doğuya gelenekler oldukça farklı olabilir.
Doğu liderlik tarzlarını Batı metodolojileriyle harmanlarsanız daha iyi bir şirket mi ortaya çıkar?
Ortak girişimim, müşteriler ve çalışanlarla ilişkiyi Çinli ortaklarımın yönettiği, sistem, ileri teknoloji ve kalite yönetimini ise yabancı ortak olarak bizim üstlendiğimiz hibrit bir yönetimle çalışıyor. Bazı örtüşmelerin olduğu yerlerde uzlaşma gerekse de sonuç oldukça etkileyici. Şüphesiz hibrit yaklaşım, yalnızca doğu veya yalnızca batı yönetimini uygulamaktan daha iyi çalışıyor, bu basitçe her iki tarafın da güçlü yönlerinin toplamıdır.
--Majdi Alhmah, BFG International China Genel Müdürü
Çinlilerle çalışmak zor mu?
Net tanımlanmış gereksinimlerle iyi bir çalışma ilişkisi benim için işe yaradı, büyük kültürel farklılıklar var ve bir ekip kurarken tüm bunları ele almanız gerekiyor. Mesajın tam olarak anlaşıldığından emin olamadıkları için birçok kişinin başarısız olduğunu gördüm, hatta Çinliler bile zorlanıyor, bu yüzden çok net olmalı ve istenen şeyin ve gereken zaman çizelgelerinin tekrarlandığından emin olmalısınız. Dürüst, açık sözlü ve her seviyede saygılı bir şekilde iletişim kurmaya istekliyseniz, hedefinize ulaşabilirsiniz. Çinliler en iyi ekip halinde ve iyi bir liderle çalışır.
--Gary Shatwell, GZ Industries Ltd CFO'su
“Sorun yok.”
Çinliler “sorun yok” demeyi sever. Ya da “Evet, her şeyi yapabiliriz” gibi bir şey. Bu övünmekle ilgili değil. Çin felsefesinde “hayır” demek kabalık olarak kabul edilir ve olumsuz bir şey söylemenin insanları utandırabileceğine inanırlar. Çinli ortağınızın sizi anladığından ve beklediğiniz sonucu teslim edeceğinden emin olmak istiyorsanız, gereksinimlerinizi netleştirmek ve önemli noktalar üzerinde durmak her zaman akıllıca olacaktır.
