(ке ци), означает вежливость и учтивость. (хэ ци), означает гармонию. Китайцы чувствуют себя комфортно, когда они кеци и хэци в отношениях. Проявление гнева или раздражения может разрушить отношения между вами и вашими китайскими партнерами.
Гуаньси в Китае
Гуаньси (отношения между людьми) так же важны на Западе, как и в Азии. На Западе это просто не так часто обсуждается. Возможно, в китайском контексте гуаньси (отношения между людьми) иногда путаются с гуаньси — отношениями между бизнесом и государственными чиновниками.
По моему опыту, правительственные гуаньси — это то, что действительно отличает Китай от ведения бизнеса на Западе, и это те гуаньси, которые вам действительно нужны, чтобы сделать ваш бизнес успешным.
--Инго М. Шпет, BDM Asia
После прочтения большего количества комментариев за последние месяцы кажется, что многие попадают в ту же дискуссию о гуаньси, как и в любую другую дискуссию о Китае и о том, что важно для бизнеса. В Великобритании у нас есть сеть старых друзей — если у вас есть правильный школьный галстук, вы прекрасно вписываетесь в клуб, большое спасибо. Я уверен, что в большинстве стран есть какая-то форма сети в стиле гуаньси. Я находил их во многих зарубежных странах, и помощь всегда под рукой от соотечественника. Сам по себе концепт гуаньси не уникален.
Изучите язык, будьте вежливы и не забывайте, откуда вы родом и какие у вас собственные ценности, прежде чем начать психовать по поводу общения с людьми, у которых несколько иные деловые практики. Помните, они так же стремятся вести с вами бизнес, как и вы с ними. Если вы не китаец, у вас нет «лица» — это может их напугать, так как они не знают, как с вами обращаться — так же, как вы можете быть сбиты с толку «лицом», которое вы должны им дать.
--Джоэл Саммерхейс, Waking Dragon Management Consultants Ltd
В отличие от Запада, где построение отношений имеет меньшее значение из-за строгих законов и культуры, поддерживающей контрактные обязательства, без гуаньси западный человек, входящий в Китай, как будто входит в бездну. Понимание гуаньси — это сложный процесс для западного человека, изучение гуаньсиксуэ и построение гуаньсиванга имеет фундаментальное значение. Для западной компании разумно нанимать правильных людей с соответствующим гуаньсивангом, чтобы избежать блокировки на самом быстрорастущем рынке мира.
Гуаньси против контракта
В то время как на Западе бизнес ведется через контракт, китайцы смотрят на гуаньси, которое выходит за рамки контракта, для искреннего обязательства. Гуаньси часто переплетается с деловыми отношениями в Китае и играет более важную роль, чем контракт.
Гуаньси против торговли
Гуаньси — это критический фактор сетей, которые служат мостом между торговцами. Для поставщика это означает, что они могут оставаться в цепочке ценностей производителя, пока поддерживают хорошие гуаньси. Для покупателя это означает благоприятные условия сделки, которые были бы невозможны без хороших гуаньси.
Гуаньси против взаимности
Чтобы поддерживать хорошие гуаньси, обе стороны должны отвечать взаимностью. В китайской философии говорится: «Никто не знает, когда вы окажетесь в беде, и друг в беде — это действительно друг». Это отражает необходимость взаимности.
Гуаньси против решения проблем
Если между сторонами возникает спор, иностранец должен избегать судебной процедуры. Лучший способ решить проблему — через гуаньси, что позволяет решить проблему, не разрушая хорошие деловые отношения.
--Джош Чан, доктор философии, старший научный сотрудник Оксфордского международного бизнес-колледжа
Как человек, знакомый с китайской культурой, я наблюдал, как иностранные бизнесмены общаются со своими китайскими партнерами. Некоторые добились успеха, некоторые потерпели неудачу.
Что касается ведения бизнеса с китайским бизнесменом, вот некоторые табу, которые следует помнить:
1. Никогда не ставьте своего китайского партнера в неловкое положение в любой ситуации. Независимо от того, насколько он/она придерживается западного стиля, мяньцзы — это глубокая философия. Если вы хорошо относитесь к китайцам, они будут хорошо относиться к вам. Китайцы считают обязательства по возвращению услуг очень важными.
2. Не будьте слишком настойчивы. Западные люди любят мыслить логически (научно), но китайцы любят чувствовать (художественно). Вы можете говорить с китайцами о больших вещах, но всегда начинайте с малого, чтобы они чувствовали себя комфортно, ведя с вами бизнес. Как только у вас будут хорошие отношения и успешное первое сотрудничество с вашим китайским партнером, они почувствуют, что вы заслуживаете доверия, и к вам естественным образом потечет больше бизнеса. Никогда не давите. Всегда будьте вежливы и терпеливы.
3. Не отказывайте в просьбе слишком прямо: лучший способ справиться с просьбой, которая вам не по душе, — это избежать попадания в такую
ситуация в первую очередь. Если вы все же оказались в такой ситуации, отказывайтесь, не используя слишком прямой язык, чтобы помочь другой стороне
сохранить лицо. Во многих случаях, вместо того чтобы сказать, что вы не можете это сделать, лучше сказать что-то вроде «это может быть сложно». Затем постарайтесь найти компромисс, с которым вам будет комфортно.
--Мими Вэй, менеджер по продукту в Focus Technology
Цена и качество
Ключевым моментом является то, что люди «хотят» заниматься бизнесом, но вы должны быть очень четкими в своих ожиданиях от них в отношении доставки, доставки, качества и т. д. Вы должны быть осведомлены об этих «ограничениях» и убедиться, что вы «реалистичны» в отношении цены и производительности... вы нигде не получите топовый продукт за низкую цену!
Вы не можете предполагать, что компания «знает», как отправить что-то за границу «безопасно и правильно!», знает, как товар будет продаваться/маркетироваться, и, следовательно, «визуальное качество» упаковки или знает, как он будет использоваться на вашем рынке, следовательно, «качество безопасности/качество материалов». Большинство «малых» китайских компаний делают один продукт действительно хорошо, но у них не обязательно есть сложность упаковки/маркетинга/экспорта — учитывайте это.
Ваш «здравый смысл» не является парадигмой, которую китайцы могут легко понять (потому что каждое требование отличается плюс языковой барьер!).
Поэтому, заботясь о том, чтобы осознать это, определите эти качества очень хорошо и сосредоточьтесь на важных пунктах, чтобы китайский партнер сосредоточился на том, что вы хотите.
--Гарет Хамфрис, главный консультант EdVantage China
Еще один момент: мы, иностранцы, должны понимать, что более низкие цены, жесткие сроки, языковые и культурные барьеры, очевидно, приведут к другим результатам, чем если бы вы делали это в своей стране. Поэтому вам нужно идти на компромисс между качеством и стоимостью. Если вы хотите качественные продукты в Китае, это 100% возможно. Но не ожидайте получить их по такой низкой цене, как обычно думают иностранцы.
--Энтони Гарсия, старший менеджер ИТ-проектов, ищущий возможности в Пекине
Китайские 'положительные сигналы языка тела' на встречах и переговорах показывают 'понимание', а не 'согласие'.
Контракт - это приглашение продолжать 'переговоры' на протяжении всего срока отношений, а не 'обязывающий' документ. Рукопожатие - это просто прикосновение рук! Слово джентльмена - это лист, трепещущий на ветру!
Переговоры в Китае
Китайские 'положительные сигналы языка тела' на встречах и переговорах показывают 'понимание', а не 'согласие'. Контракт - это приглашение продолжать 'переговоры' на протяжении всего срока отношений, а не 'обязывающий' документ. Рукопожатие - это просто прикосновение рук! Слово джентльмена - это лист, трепещущий на ветру!
Имейте в виду, что люди могут говорить на идеальном английском, но не показывать этого - большинство китайцев с университетским образованием могут читать на английском достаточно хорошо, чтобы получать информацию из документов. Если вы хотите исследовать или иметь 'свободу передвижения', не принимайте предложение подвезти от вашего хозяина - наймите собственную машину.
Сомневайтесь в каждой цене - убедитесь, что они могут покрыть свои расходы на производство - некоторые продавцы, стремящиеся к продажам, предлагают 'низкие цены', которые меняются при первой поставке - учитывайте это! Действительно сомневайтесь в 'низких ценах', которые едва покрывают стоимость сырья или даже ниже!
Никогда не показывайте недовольство открыто - никогда не отчитывайте кого-либо публично.
Поймите, что ваш 'переводчик' должен следовать китайским протоколам гуаньси и иерархии - следуйте их примеру. Вежливо отступите, если это необходимо!
Гуаньси говорит: 'низкий' человек не может задавать вопросы 'высокому' человеку - ваши сотрудники не могут звонить менеджеру в другой компании и требовать что-либо!
Не 'управляйте через секретаря' - полагаться на одного человека для перевода всего вызывает недовольство и проблемы гуаньси на фабриках или в офисах, которые вы контролируете.
Тесть босса будет охранником или садовником в 'семейных предприятиях', уважайте всех людей в компаниях.
Проверьте возможности фабрики - укажите, что они не должны 'субподрядить' в соглашении, и когда они неизбежно это сделают, у вас будет что обсудить с ними.
Переговоры всегда текучи - вы будете многократно пересматривать условия, поэтому будьте терпеливы и всегда тщательно проверяйте пересмотренные документы. Убедитесь, что вы доступны после переговоров для обеда - это 'закрепляет сделку' - обратите внимание на то, кто там присутствует, если появляется большой босс, это означает, что вы сильно проиграли в переговорах!
Никогда не верьте никаким 'советам', которые вы получаете на форумах - китайский бизнес меняется, и меняются отношения и понимание - в небольших семейных предприятиях, удаленных от крупных центров, вы можете найти многие из 'идей' здесь 'правдивыми', но будьте очень адаптивными и как можно более тщательными - уважительный личный подход работает лучше всего!
--Гарет Хамфрис, главный консультант EdVantage China
Китайцы консервативны?
После некоторого поверхностного знакомства с китайской культурой у западного человека может сложиться впечатление, что китайцы консервативны.
В Китае консерватизм считается положительной добродетелью. Но китайцы прогрессивны. Также, пожалуйста, учтите, что Китай - огромная страна с различными регионами, развитыми по-разному. Нельзя обобщать китайцев одним словом. Люди, живущие в больших городах, более западного стиля. Люди, живущие в внутренних городах, более консервативны. Также возраст - важный фактор. Пожилые люди часто более консервативны, чем молодое поколение. Молодые люди, родившиеся в 1990-х, - типичное поколение, которое было бы интересно изучить. Китай настолько огромен, и обычаи могут сильно различаться с севера на юг, с запада на восток.
Если вы смешаете восточные стили лидерства с западными методологиями - получится ли у вас лучшая компания?
Мое совместное предприятие работает на основе гибридного управления с моими китайскими партнерами, которые ведут отношения с клиентами и сотрудниками, в то время как мы, как иностранные партнеры, занимаемся системой, передовыми технологиями и управлением качеством. Хотя есть некоторые пересечения, где требуется компромисс, но результат впечатляющий. Несомненно, гибридный подход работает лучше, чем применение только восточного или только западного управления, это просто сумма сильных сторон обеих сторон.
--Маджи Альхмах, генеральный менеджер BFG International China
Трудно ли работать с китайцами?
Хорошие рабочие отношения с четко определенными требованиями сработали для меня, существуют огромные культурные различия, а также региональные и поколенческие различия, и вы должны учитывать все это при создании команды в Китае. Я видел, как многие люди терпят неудачу, так как не обеспечивают полное понимание переданного сообщения, даже китайцы с китайцами испытывают трудности, поэтому вы должны быть очень ясными и убедиться, что они повторяют то, что было запрошено, и сроки выполнения. Если вы честны, прямолинейны и готовы общаться на всех уровнях с уважением, вы можете достичь своей цели. Китайцы лучше всего работают в командах и с хорошим лидером.
--Гэри Шатвелл, финансовый директор GZ Industries Ltd
“Нет проблем.”
Китайцы любят говорить “нет проблем.” Или что-то вроде “Да, мы можем сделать все.” Это не хвастовство. В китайской философии сказать “нет” считается невежливым, и они считают, что сказав что-то негативное, можно смутить людей. Если вы хотите убедиться, что ваш китайский партнер вас понимает и выполнит именно то, что вы ожидаете, всегда разумно четко формулировать свои требования и акцентировать внимание на важных моментах.
