(ke qi), significa cortesia e gentilezza. (he qi), significa armonia. I cinesi si sentono a proprio agio ad essere keqi e heqi in una relazione. Mostrare rabbia o fastidio può rovinare la relazione tra te e i tuoi partner cinesi.
Guanxi in Cina
Guanxi (relazione tra persone) è altrettanto importante in Occidente quanto lo è in Asia. In Occidente semplicemente non se ne parla molto. Forse nel contesto cinese, guanxi (relazione tra persone) a volte viene confuso con guanxi - relazione tra affari e funzionari governativi.
Nella mia esperienza, il guanxi governativo è quello che distingue davvero la Cina dal fare affari in Occidente, ed è il guanxi di cui hai veramente bisogno per rendere la tua attività di successo.
--Ingo M. Späth, BDM Asia
Dopo aver letto più commenti di mesi fa, sembra che molti cadano nella stessa discussione riguardante il guan-xi come qualsiasi altra discussione sulla Cina e su ciò che è importante per gli affari. Nel Regno Unito abbiamo la Old Boys Network - se hai la cravatta giusta della scuola ti adatti bene al club, grazie mille. Sono sicuro che la maggior parte dei paesi abbia una qualche forma di rete in stile guan-xi. Ho trovato queste in molti paesi stranieri e l'aiuto è sempre a portata di mano da un connazionale. Il concetto di guan-xi in sé non è unico.
Impara la lingua, sii educato e non dimenticare da dove vieni e quali sono i tuoi valori prima di iniziare a psicologizzarti sul trattare con persone che hanno pratiche commerciali piuttosto diverse. Ricorda, sono desiderosi di fare affari con te quanto tu lo sei di fare affari con loro. Se non sei cinese non hai 'faccia' - questo può spaventarli poiché non sanno come trattare con te - nello stesso modo in cui potresti essere confuso dalla 'faccia' devi darla a loro.
--Joel Summerhayes, Waking Dragon Management Consultants Ltd
In contrasto con l'Occidente, dove costruire relazioni ha meno importanza a causa delle leggi rigide e di una cultura che supporta gli obblighi contrattuali, senza guanxi un occidentale che entra in Cina è come entrare in un abisso. Comprendere il guanxi è un processo impegnativo per un occidentale, studiare guanxixue e costruire un guanxiwang è fondamentalmente importante. È prudente per un'azienda occidentale reclutare le persone giuste con il guanxiwang appropriato per evitare di essere esclusi dal mercato in più rapida crescita al mondo.
Guanxi vs. Contratto
Mentre l'Occidente conduce affari attraverso il contratto, i cinesi guardano al guanxi, che va oltre il contratto, per un impegno sincero. Guanxi spesso si intreccia con le relazioni commerciali in Cina e gioca un ruolo più importante di un contratto.
Guanxi vs. Commercio
Guanxi è un fattore critico delle reti che fungono da ponte tra i commercianti. Per il fornitore, significa che possono rimanere nella catena del valore di un produttore finché mantengono un buon guanxi. Per l'acquirente, significa condizioni favorevoli dell'accordo che sarebbero impossibili senza un buon guanxi.
Guanxi vs. Reciprocità
Per mantenere il buon guanxi, entrambe le parti devono reciprocarsi. Nella filosofia cinese, "Nessuno sa quando sarai nei guai e un amico nel bisogno è un amico davvero". Questo riflette la necessità di reciprocità.
Guanxi vs. Risoluzione dei problemi
Se c'è una disputa tra le parti, lo straniero dovrebbe evitare la procedura giudiziaria. Il modo migliore per risolvere il problema è attraverso il guanxi, che risolve il problema senza danneggiare le buone relazioni commerciali.
--Josh Chan, Ph.D, Senior Research Fellow at Oxford International Business College
Come insider della cultura cinese, ho osservato come le persone d'affari straniere comunicano con i loro partner cinesi. Alcuni hanno avuto successo, altri hanno fallito.
Riguardo al fare affari con un imprenditore cinese, ecco alcuni tabù da ricordare:
1. Non mettere mai in imbarazzo il tuo partner cinese in nessuna situazione. Non importa quanto sia in stile occidentale, mianzi è la filosofia profonda. Se tratti bene i cinesi, loro ti tratteranno bene. I cinesi considerano molto importante l'obbligo di restituire i favori.
2. Non essere troppo insistente. Gli occidentali amano pensare logicamente (scientifico) ma i cinesi amano sentire (artistico). Puoi parlare in grande con i cinesi ma inizia sempre da un punto piccolo per assicurarti che si sentano a proprio agio a fare affari con te. Una volta che hai una buona relazione e una prima collaborazione di successo con il tuo partner cinese, si sentiranno fiduciosi in te, ci sarà più flusso di affari naturalmente verso di te. Non spingere mai. Sii sempre educato e paziente.
3. Non essere molto diretto nel rifiutare un favore richiesto: Il modo migliore per affrontare una richiesta con cui non ti senti a tuo agio è evitare di metterti in quella
situazione in primo luogo. Se ti trovi in una tale situazione, però, rifiuta senza usare un linguaggio molto diretto per aiutare l'altra parte
salvare la faccia. In molti casi, piuttosto che dire che non puoi farlo, è meglio dire qualcosa come "potrebbe essere difficile". Poi cerca di pensare a un compromesso con cui ti senti a tuo agio.
--Mimi Wei, Product Manager at Focus Technology
Prezzo e Qualità
La cosa fondamentale è che le persone 'vogliono' fare affari - ma devi essere molto chiaro sulle tue aspettative nei loro confronti in termini di consegna, spedizione, qualità ecc. Devi essere consapevole di queste 'restrizioni' e assicurarti di essere 'realistico' riguardo al prezzo e alle prestazioni... non si ottiene un prodotto di alta qualità a basso costo - da nessuna parte!
Non puoi presumere che un'azienda 'sappia' come spedire qualcosa all'estero 'in modo sicuro e corretto!' sappia come l'articolo sarà venduto/mercato e quindi 'qualità visiva' dell'imballaggio o sappia come sarà utilizzato nel tuo mercato e quindi 'qualità di sicurezza/materiali'. La maggior parte delle piccole aziende cinesi produce un prodotto davvero bene, ma non ha necessariamente la sofisticazione di imballaggio/marketing/esportazione - tienilo in considerazione.
Il tuo 'buonsenso' non è un paradigma che i cinesi possono facilmente comprendere (perché ogni requisito è diverso più una barriera linguistica!).
Quindi prenditi cura di realizzare questo, definisci queste qualità molto bene e soffermati sugli elementi importanti per assicurarti che il partner cinese si concentri sulle cose che desideri.
--Gareth Humphris, Consulente Principale presso EdVantage China Negoziazione in Cina
Un altro punto è che, noi stranieri dobbiamo capire che prezzi più bassi, tempi stretti, barriere linguistiche e culturali porteranno ovviamente a risultati diversi rispetto a se lo fai nel tuo paese. Quindi devi fare un compromesso tra qualità e costi. Se vuoi prodotti di qualità in Cina è possibile al 100% ottenerli. Ma non aspettarti di averli a un prezzo così basso, come di solito pensano gli stranieri.
--Anthony Garcia Senior, Project Manager IT in cerca di opportunità a Pechino
I segni di 'linguaggio del corpo positivo' cinese nelle riunioni e nelle negoziazioni mostrano 'comprensione', non 'accordo'.
Un contratto è un invito a continuare la 'negoziazione' per tutta la durata della relazione - non un documento 'vincolante'. Una stretta di mano è solo toccarsi le mani! La 'parola' di un gentiluomo è una foglia che svolazza nel vento!
Negoziazione in Cina
I segni di 'linguaggio del corpo positivo' cinese nelle riunioni e nelle negoziazioni mostrano 'comprensione', non 'accordo'. Un contratto è un invito a continuare la 'negoziazione' per tutta la durata della relazione - non un documento 'vincolante'. Una stretta di mano è solo toccarsi le mani! La 'parola' di un gentiluomo è una foglia che svolazza nel vento!
Sii consapevole che le persone possono parlare un inglese perfetto ma non mostrare alcun segno - la maggior parte dei cinesi formati all'università può leggere l'inglese abbastanza bene da ottenere informazioni dai documenti. Se vuoi indagare o avere 'libertà di movimento', non accettare un passaggio dal tuo ospite - noleggia la tua auto.
Metti in discussione ogni prezzo - assicurati che possano coprire le loro spese di produzione - alcuni venditori, desiderosi di fare vendite, offriranno 'prezzi bassi' che cambiano alla prima spedizione - prevedilo! Metti davvero in discussione i 'prezzi bassi' che rasentano solo il costo RMC o sono inferiori!
Non mostrare mai dispiacere apertamente - non rimproverare mai nessuno in pubblico.
Renditi conto che il tuo 'interprete' deve seguire i protocolli cinesi di guanxi e gerarchia - segui il loro esempio. Ritirati educatamente se necessario!
Guanxi dice: Una persona 'bassa' non può mettere in discussione una persona 'alta' - il tuo staff non può telefonare a un manager in un'altra azienda e chiedere qualcosa!
Non 'gestire tramite segretaria' - affidarsi a una persona per tradurre tutto per te crea risentimento e problemi di guanxi nelle fabbriche o negli uffici che controlli.
Il suocero del capo sarà la guardia di sicurezza o il giardiniere nelle imprese familiari, sii rispettoso con tutte le persone nelle aziende.
Controlla la capacità della fabbrica - specifica che non devono 'subappaltare' nell'accordo e quando inevitabilmente lo fanno, hai qualcosa di cui discutere con loro.
Le negoziazioni sono sempre fluide - rivedrai i termini molte volte, quindi sii paziente e controlla sempre accuratamente i documenti rivisti. Assicurati di essere disponibile dopo le negoziazioni per un pasto - questo 'sigilla l'accordo' - presta attenzione a chi è presente, l'arrivo del grande capo dice che hai perso alla grande nelle negoziazioni!
Non credere mai a nessun 'consiglio' che ricevi sui forum - il business cinese sta cambiando e così anche gli atteggiamenti e le comprensioni - nelle piccole imprese familiari lontane dai grandi centri potresti trovare molte delle 'idee' qui 'vere', ma sii molto adattabile e il più accurato possibile - un approccio personale rispettoso funziona meglio!
--Gareth Humphris, Consulente Principale presso EdVantage China
Le persone cinesi sono conservatrici?
Dopo un contatto superficiale con la cultura cinese, un occidentale può facilmente avere l'impressione che i cinesi siano conservatori.
In Cina, essere conservatori è considerato una virtù positiva. Ma i cinesi sono progressisti. Inoltre, si prega di notare che la Cina è un paese enorme con regioni diverse sviluppate in modo abbastanza diverso. Non puoi generalizzare i cinesi con una sola parola. Le persone che vivono nelle grandi città sono di stile più occidentale. Le persone che vivono nelle città dell'entroterra sono più conservatrici. Inoltre, l'età è un fattore importante. Le persone anziane sono spesso più conservatrici della giovane generazione. I giovani nati negli anni '90 sono una generazione tipica che sarebbe piuttosto interessante da studiare. La Cina è semplicemente così grande e le usanze possono essere molto diverse da nord a sud, da ovest a est.
Se mescoli stili di leadership orientali con metodologie occidentali - ottieni un'azienda migliore?
La mia joint venture funziona basandosi su una gestione ibrida con i miei partner cinesi che guidano la relazione con i clienti e i dipendenti, mentre come partner straniero ci occupiamo del sistema, della tecnologia avanzata e della gestione della qualità. Sebbene ci siano alcune sovrapposizioni in cui è necessario un compromesso, il risultato è piuttosto impressionante. Indubbiamente l'approccio ibrido funziona meglio che applicare solo la gestione orientale o solo quella occidentale, è semplicemente la somma dei punti di forza di entrambe le parti.
--Majdi Alhmah, Direttore Generale presso BFG International China
I cinesi sono difficili con cui lavorare?
Un buon rapporto di lavoro con requisiti chiaramente definiti ha funzionato per me, ci sono enormi differenze culturali e ci sono anche differenze regionali e generazionali e devi affrontarle tutte quando costruisci un team in Cina. Ho visto molte persone fallire perché non riescono a garantire che il messaggio che hanno trasmesso sia stato completamente compreso, anche i cinesi tra loro hanno difficoltà, quindi devi essere molto chiaro e assicurarti che ripetano ciò che è stato richiesto e le tempistiche richieste. Se sei chiaro, onesto, diretto e disposto a comunicare a tutti i livelli con rispetto, puoi raggiungere il tuo obiettivo. I cinesi lavorano meglio in team e con un buon leader.
--Gary Shatwell, CFO presso GZ Industries Ltd
“Nessun problema.”
I cinesi amano dire "nessun problema". O qualcosa come "Sì, possiamo fare tutto." Non si tratta di vantarsi. Nella filosofia cinese, dire "no" è considerato scortese e credono che dire qualcosa di negativo possa far sentire le persone imbarazzate. Se vuoi assicurarti che il tuo partner cinese ti capisca e consegni il risultato esatto che ti aspetti, è sempre saggio rendere chiare le tue esigenze e soffermarti sui punti importanti.
