(ke qi), berarti kesopanan dan keramahan. (he qi), berarti harmoni. Orang Tionghoa merasa nyaman untuk menjadi keqi dan heqi dalam sebuah hubungan. Menunjukkan kemarahan atau kejengkelan dapat merusak hubungan antara Anda dan mitra Tionghoa Anda.
Guanxi di Tiongkok
Guanxi (hubungan antara orang) sama pentingnya di Barat seperti di Asia. Di Barat, hal ini hanya tidak banyak dibicarakan. Mungkin dalam konteks Tionghoa, guanxi (hubungan antara orang) kadang-kadang bingung dengan guanxi - hubungan antara bisnis dan pejabat pemerintah.
Dalam pengalaman saya, guanxi pemerintah adalah yang membedakan Tiongkok dari berbisnis di Barat, dan itulah guanxi yang benar-benar Anda butuhkan untuk membuat bisnis Anda sukses.
--Ingo M. Späth, BDM Asia
Setelah membaca lebih banyak komentar dari beberapa bulan yang lalu, tampaknya banyak yang jatuh ke dalam diskusi yang sama mengenai guan-xi seperti diskusi lainnya tentang Tiongkok dan apa yang penting untuk bisnis. Di Inggris, kami memiliki Jaringan Anak Laki-Laki Tua - jika Anda memiliki dasi sekolah yang tepat, Anda cocok dengan klub dengan baik, terima kasih banyak. Saya yakin sebagian besar negara memiliki beberapa bentuk jaringan gaya guan-xi. Saya telah menemukan ini di banyak negara asing dan bantuan selalu tersedia dari sesama warga negara. Konsep guan-xi itu sendiri tidak unik.
Pelajari bahasanya, bersikap sopan dan jangan lupa dari mana Anda berasal dan apa nilai-nilai Anda sendiri sebelum Anda mulai memikirkan tentang berurusan dengan orang-orang yang memiliki praktik bisnis yang agak berbeda. Ingat, mereka sama bersemangatnya untuk berbisnis dengan Anda seperti Anda bersemangat untuk berbisnis dengan mereka. Jika Anda bukan orang Tionghoa, Anda tidak memiliki 'muka' - ini bisa membuat mereka bingung karena mereka tidak tahu bagaimana berurusan dengan Anda - dengan cara yang sama Anda mungkin bingung dengan 'muka' yang harus Anda berikan kepada mereka.
--Joel Summerhayes, Waking Dragon Management Consultants Ltd
Berbeda dengan Barat, di mana membangun hubungan memiliki kepentingan yang lebih rendah karena hukum yang ketat dan budaya yang mendukung kewajiban kontraktual, tanpa guanxi seorang Barat yang memasuki Tiongkok seperti memasuki jurang. Memahami guanxi adalah proses yang menantang bagi seorang Barat, mempelajari guanxixue dan membangun guanxiwang sangat penting. Bijaksana bagi perusahaan Barat untuk merekrut orang yang tepat dengan guanxiwang yang sesuai untuk menghindari terkunci dari pasar yang tumbuh paling cepat di dunia.
Guanxi vs. Kontrak
Sementara Barat melakukan bisnis melalui kontrak, orang Tionghoa melihat guanxi, yang melampaui kontrak, untuk komitmen yang tulus. Guanxi sering kali terjalin dengan hubungan bisnis di Tiongkok dan memainkan peran yang lebih penting daripada kontrak.
Guanxi vs. Perdagangan
Guanxi adalah faktor kritis dari jaringan yang berfungsi sebagai jembatan antara para pedagang. Bagi pemasok, ini berarti mereka dapat tetap berada di rantai nilai produsen selama mereka menjaga guanxi yang baik. Bagi pembeli, ini berarti syarat dan ketentuan yang menguntungkan dari kesepakatan yang tidak mungkin tanpa guanxi yang baik.
Guanxi vs. Timbal Balik
Untuk menjaga guanxi yang baik, kedua belah pihak harus saling membalas. Dalam filosofi Tionghoa, "Tidak ada yang tahu kapan Anda akan dalam kesulitan dan teman dalam kesulitan adalah teman sejati". Ini mencerminkan pentingnya timbal balik.
Guanxi vs. Pemecahan Masalah
Jika ada perselisihan antara pihak-pihak, orang asing harus menghindari prosedur pengadilan. Cara terbaik untuk menyelesaikan masalah adalah melalui guanxi yang menyelesaikan masalah tanpa merusak hubungan bisnis yang baik.
--Josh Chan, Ph.D, Senior Research Fellow di Oxford International Business College
Sebagai orang dalam budaya Tionghoa, saya telah mengamati bagaimana orang bisnis asing berkomunikasi dengan mitra Tionghoa mereka. Beberapa berhasil, beberapa gagal.
Mengenai berbisnis dengan orang bisnis Tionghoa, berikut adalah beberapa pantangan yang harus diingat:
1. Jangan pernah mempermalukan mitra Tionghoa Anda dalam situasi apa pun. Tidak peduli seberapa bergaya Barat dia, mianzi adalah filosofi yang mendalam. Jika Anda memperlakukan orang Tionghoa dengan baik, mereka akan memperlakukan Anda dengan baik. Orang Tionghoa menganggap kewajiban untuk membalas budi sebagai hal yang sangat penting.
2. Jangan terlalu memaksa. Orang Barat suka berpikir logis (ilmiah) tetapi orang Tionghoa suka merasakan (artistik). Anda bisa berbicara besar dengan orang Tionghoa tetapi selalu mulai dari hal kecil untuk memastikan mereka merasa nyaman berbisnis dengan Anda. Setelah Anda memiliki hubungan baik dan kerjasama pertama yang sukses dengan mitra Tionghoa Anda, mereka akan merasa Anda dapat dipercaya, akan ada lebih banyak aliran bisnis yang datang kepada Anda secara alami. Jangan pernah memaksa. Selalu bersikap sopan dan sabar.
3. Jangan terlalu langsung dalam menolak permintaan bantuan: Cara terbaik untuk menangani permintaan yang Anda tidak nyaman adalah dengan menghindari menempatkan diri Anda dalam
situasi di tempat pertama. Jika Anda menemukan diri Anda dalam situasi seperti itu, tolaklah tanpa menggunakan bahasa yang sangat langsung untuk membantu pihak lain
menjaga muka. Dalam banyak kasus, daripada mengatakan Anda tidak bisa melakukannya, lebih baik mengatakan sesuatu yang berkesan "mungkin sulit." Kemudian coba pikirkan kompromi yang Anda nyaman dengan.
--Mimi Wei, Manajer Produk di Focus Technology
Harga dan Kualitas
Hal utama adalah bahwa orang 'ingin' berbisnis - tetapi Anda harus sangat jelas tentang harapan Anda terhadap mereka dalam hal pengiriman, pengiriman, kualitas, dll. Anda perlu menyadari 'pembatasan' ini dan memastikan bahwa Anda 'realistis' tentang harga dan kinerja... Anda tidak mendapatkan produk terbaik dengan harga terendah - di mana pun!
Anda tidak dapat berasumsi bahwa sebuah perusahaan 'tahu' bagaimana mengirimkan sesuatu ke luar negeri 'dengan aman dan benar!' tahu bagaimana barang tersebut akan dijual/dipasarkan dan karenanya 'kualitas visual' dari kemasan atau mengetahui bagaimana barang tersebut akan digunakan di pasar Anda sehingga 'kualitas keamanan/bahan'. Sebagian besar perusahaan 'kecil' Tionghoa membuat satu produk dengan sangat baik - tetapi mereka tidak selalu memiliki kecanggihan dalam pengemasan/pemasaran/ekspor - perhatikan hal ini.
'Akal sehat' Anda bukanlah paradigma yang dapat dengan mudah dipahami oleh orang Tionghoa (karena setiap persyaratan berbeda ditambah dengan hambatan bahasa!).
Jadi dengan memperhatikan hal ini, mendefinisikan kualitas-kualitas ini dengan sangat baik dan memikirkan hal-hal penting memastikan bahwa mitra Tionghoa akan fokus pada hal-hal yang Anda inginkan.
--Gareth Humphris, Konsultan Utama di EdVantage China Negosiasi di China
Satu hal lagi adalah, kita orang asing harus memahami bahwa harga yang lebih rendah, jadwal ketat, hambatan bahasa dan budaya akan menghasilkan hasil yang berbeda daripada jika Anda melakukannya di negara Anda. Jadi Anda harus melakukan kompromi antara kualitas dan biaya. Jika Anda menginginkan produk berkualitas di China, itu 100% mungkin untuk mendapatkannya. Tetapi jangan berharap mendapatkannya dengan harga yang sangat rendah, seperti yang biasanya dipikirkan orang asing.
--Anthony Garcia Senior, Manajer Proyek IT mencari peluang di Beijing
Tanda 'bahasa tubuh positif' orang China dalam pertemuan dan negosiasi menunjukkan 'pemahaman', bukan 'persetujuan'.
Sebuah kontrak adalah undangan untuk melanjutkan 'negosiasi' selama masa hubungan - bukan dokumen 'mengikat'. Jabat tangan hanyalah menyentuh tangan! 'Kata' seorang pria terhormat adalah daun yang bergetar di angin!
Negosiasi di China
Tanda 'bahasa tubuh positif' orang China dalam pertemuan dan negosiasi menunjukkan 'pemahaman', bukan 'persetujuan'. Sebuah kontrak adalah undangan untuk melanjutkan 'negosiasi' selama masa hubungan - bukan dokumen 'mengikat'. Jabat tangan hanyalah menyentuh tangan! 'Kata' seorang pria terhormat adalah daun yang bergetar di angin!
Sadari bahwa orang mungkin berbicara bahasa Inggris dengan sempurna tetapi tidak menunjukkan tanda - sebagian besar orang China yang terlatih di universitas dapat membaca bahasa Inggris dengan cukup baik untuk mendapatkan informasi dari dokumen. Jika Anda ingin menyelidiki atau memiliki 'kebebasan bergerak', jangan terima tumpangan dari tuan rumah Anda - sewa mobil Anda sendiri.
Pertanyakan setiap harga - pastikan mereka dapat menutupi biaya produksi mereka - beberapa penjual, yang ingin membuat penjualan akan menawarkan 'harga rendah' yang berubah pada pengiriman pertama - antisipasi itu! Benar-benar pertanyakan 'harga rendah' yang hanya sedikit di atas biaya RMC atau lebih rendah!
Jangan pernah menunjukkan ketidakpuasan secara terbuka - jangan pernah menegur siapa pun di depan umum.
Sadari bahwa 'penerjemah' Anda harus mengikuti protokol guanxi dan hierarki China - ikuti petunjuk mereka. Mundur dengan sopan jika perlu!
Guanxi mengatakan: Orang 'rendah' tidak dapat mempertanyakan orang 'tinggi' - staf Anda tidak dapat menelepon manajer di perusahaan lain dan menuntut apa pun!
Jangan 'mengelola dengan sekretaris' - mengandalkan satu orang untuk menerjemahkan semuanya untuk Anda menimbulkan kebencian dan masalah guanxi di pabrik atau kantor yang Anda kendalikan.
Bos 'ayah mertua akan menjadi penjaga keamanan atau tukang kebun di 'bisnis keluarga', hormati semua orang di perusahaan.
Periksa kemampuan pabrik - tentukan bahwa mereka tidak boleh 'mensubkontrakkan' dalam perjanjian dan ketika mereka tidak dapat dihindari melakukannya, Anda memiliki sesuatu untuk dibicarakan dengan mereka.
Negosiasi selalu cair - Anda akan meninjau kembali persyaratan berkali-kali jadi bersabarlah dan selalu periksa dokumen yang telah direvisi dengan cermat. Pastikan Anda tersedia setelah negosiasi untuk makan - ini 'mengikat kesepakatan' - perhatikan siapa yang ada di sana, bos besar yang datang berarti Anda kalah besar dalam negosiasi!
Jangan pernah percaya 'nasihat' yang Anda dapatkan di forum - bisnis China berubah dan begitu juga sikap dan pemahaman - dalam bisnis keluarga kecil yang jauh dari pusat utama Anda mungkin menemukan banyak 'ide' di sini 'benar', tetapi jadilah sangat adaptif dan sekomprehensif mungkin - pendekatan pribadi yang hormat bekerja paling baik!
--Gareth Humphris, Konsultan Utama di EdVantage China
Apakah orang China konservatif?
Setelah beberapa kontak dangkal dengan budaya China, seorang Barat dapat dengan mudah mendapatkan kesan bahwa orang China konservatif.
Di China, bersikap konservatif dianggap sebagai kebajikan positif. Tetapi orang China progresif. Juga, harap dicatat bahwa China adalah negara besar dengan berbagai daerah yang berkembang cukup berbeda. Anda tidak dapat menggeneralisasi orang China dengan satu kata. Orang yang tinggal di kota besar lebih bergaya barat. Orang yang tinggal di kota pedalaman lebih konservatif. Juga, usia adalah faktor besar. Orang tua seringkali lebih konservatif daripada generasi muda. Orang muda yang lahir pada tahun 1990-an adalah generasi khas yang akan sangat menarik untuk dipelajari. China sangat besar dan kebiasaan dapat sangat berbeda dari utara ke selatan, dari barat ke timur.
Jika Anda memadukan gaya kepemimpinan Timur dengan metodologi Barat - apakah Anda akan mendapatkan perusahaan yang lebih baik?
JV saya berjalan berdasarkan manajemen hibrida dengan mitra China saya memimpin hubungan dengan pelanggan dan karyawan, sementara sebagai mitra asing kami mengurus sistem, teknologi canggih, dan manajemen kualitas. Meskipun ada beberapa tumpang tindih di mana kompromi diperlukan, tetapi hasilnya cukup mengesankan. Tidak diragukan lagi pendekatan hibrida bekerja lebih baik daripada hanya menerapkan manajemen timur atau barat saja, ini hanyalah gabungan kekuatan dari kedua belah pihak.
--Majdi Alhmah, Manajer Umum di BFG International China
Apakah orang China sulit diajak bekerja sama?
Hubungan kerja yang baik dengan persyaratan yang jelas bekerja untuk saya, ada perbedaan budaya yang besar dan juga ada perbedaan regional dan generasi dan Anda harus menangani semuanya saat membangun tim di China. Saya telah melihat banyak orang gagal karena mereka gagal memastikan pesan yang mereka sampaikan telah sepenuhnya dipahami, bahkan orang China ke orang China mengalami kesulitan sehingga Anda harus sangat jelas dan memastikan bahwa mereka mengulangi apa yang telah diminta dan tenggat waktu yang diperlukan. Jika Anda jujur, langsung, dan bersedia berkomunikasi di semua tingkatan dengan hormat, Anda dapat mencapai tujuan Anda. Orang China bekerja paling baik dalam tim dan dengan pemimpin yang baik.
--Gary Shatwell, CFO di GZ Industries Ltd
“Tidak masalah.”
Orang China suka mengatakan “tidak masalah.” Atau sesuatu seperti “Ya, kami bisa melakukan segalanya.” Ini bukan tentang membual. Dalam filosofi China, mengatakan “tidak” dianggap tidak sopan dan mereka percaya dengan mengatakan sesuatu yang negatif dapat membuat orang merasa malu. Jika Anda ingin memastikan bahwa mitra China Anda memahami Anda dan akan memberikan hasil yang persis seperti yang Anda harapkan, selalu bijaksana untuk membuat persyaratan Anda jelas, dan menekankan poin-poin penting.
